卡耐基不斷地戰勝困難，逐步確立了"卡耐基課程"的訓練特色和內容。為什麼有那麼多
的人願意接受卡耐基的訓練，最重要的一點就是卡耐基課程的有效性是非常明顯的。正因為
如此，卡耐基課程的影響力也遍及全世界各地。
    如果有一個訓練班能象卡耐基課程一樣成功，那必定是因為背後有一個教育哲學作為基
礎，促使它獲得成功，而絕不可能是運迫使然。
    戴爾•卡耐基是成人教育的先驅。由於年輕時學的是教育學，他很熟悉那個時候的教育
哲學家。多年以來，他又不斷地試驗新的教學方法，並且采用了符合他自己目的的教學方法。
    從一開始，他就對約翰•杜威的"實證"哲學感興趣。他認識到成人唯有深入到學習的過
程之中去，才能學得最好。他不相信傳統的填鴨試講課的教學方法。他要求卡耐基課程的教
師不得一味地只顧自己講課，他告訴他們，講課只是企圖把教師的知識強加在學生身上，卻
不一定能夠使學生確實學習到。他要求教師必須鼓勵全體學員親自參與，以求從卡耐基訓練
中獲得最大的益處。學員參與的活動由提出報告、團體演習到角色演出，在某些課程中，還
有小組討論。
    卡耐基各班也深切地了解個別差異的存在，因此要學員從各方面來和自己受訓前的感覺
相比較，而不要和其他的學員相比。不與看起來進步較快的同學相比，可以防止學員產生己
不如人的感覺。教師幫助學員的方法，是讓他們知道自己每一堂課的進步情形。在頭幾堂課
中學員就已經訂了自己的目標，教師記住每個人的目標，並且指出以後的課程，將會怎樣有
助於達到他們的目標。
    卡耐基要求教師強調可能獲得的益處，指出每一次的學習如何能培養技巧，展示改變態
度可以產生的效果，以此來誘發學員產生達到他們目標的動機。學員每一次發表談話，教師
都指出其進步的地方。如果某一位學員表示他之所以參加卡耐基課程，是希望在工作上能和
屬下相處得更好，如果他在談話中說他已經應用了某項人際關係原則，教師在講平時就會
說：「在這件事上確實表現了你非常重視同事關係的感覺。"這就表明瞭對學員領導方法的
贊揚，並且為學員贏得了全班同學的贊譽。
    卡耐基課程的教師都是積極的、善於鼓舞人的，並且樂於贊許人，始終保持樂觀的態
度。他們非常注意適時地增進每一個學員的能力，在學員發表談話之後，教師做非常簡要的
講評——通常只是三言兩語——為這個學員及全班同學點明他的重大成就是什麼。卡耐基認
為，講評要在談話之後立即提出，因為心理學的研究證明，立刻作講評比在稍後作講評，更
能使學員接受和記住。這是戴爾•卡耐基教學方法的重心，因為這樣去做，學習過程就變得
很重要，學員也會知道他自己的反應和能力。
    如果學習僅限於教室內，那麼卡耐基課程就和其他的補習班一樣了。但是卡耐基課程和
其他的補習班有根本的不同，因為學員要把所學到的東西帶進他們生活的每一方面。輔導學
員確實地把所學到的東西真誠地、有意義地運用於生活中，是教師的責任。卡耐基的課程結
構是由簡單漸進到複雜，而且在課前、課間以及課後都加以應用。例如，先在一堂課中討論
人際關係中的某項原則，課後研讀有關的文字資料，在下一堂課之前加以運用，然後在上課
時提出報告。而且由於課堂中所產生的群體推動力量，學員幾乎都是自動自覺地去實際應用。
    卡耐基機構已退休的主管教學的副總裁格瑞•鮑丁指出，卡耐基的教育哲學基於好幾項
主要的心理學原則：卡耐基課程是遵循皮爾土和詹姆斯的教學法而訂定的實用教育課程。但
它並不探究教學程序中的心理學道理，而是直截了當地提出容易了解的原則，讓學員去遵
行。舉例來說，教師要學員選擇一個他自己了解並渴望演說的題目。這個原則背後的哲理
是：一個人談論他所熟悉的事物，會覺得自由自在，而且會有自信心。這是深層次的理論分
析，而學員只知道這是自己選題目的實用辦法而已。
    戴爾•卡耐基設立每一個班都有一個宗旨，即提供學員有助於達成他們目標的技術。教
師使用的方法、技巧以及工具等等，也都要接受徹底的訓練，以協助學員達到他們學習的目
的。有一樣事情是可以確定的：卡耐基課程絕不是機械的、呆板的。卡耐基堅持必須先求內
心的成長，然後才形之於外的原則，尊重每一個成員的個性。桃樂絲•卡耐基說明了這項原
則：「我們不能夠改變一個人的為人——就是我們能夠，我們也不會這樣做。我們所能做的
只是幫助一個人更有效地運用他所具有的任何能力和天賦才能。除去了畏懼，一個人就能夠
表達他所要表達的任何意思；在這種辦法之下，整個人就能致力於實現自己所想實現的目
標。這種能表達自我的新自由所帶來的快樂和力量，常常可以改變一個人的生活、思想和行
動方式，但是人的本身並沒有改變——只是比以前更能夠運用他自己的稟賦而已。我們不能
夠把人們內心裡所沒有的資質給他們，但是可使他們認識他們自己的資質，並且鼓勵他們去
運用這些資質。」
    戴爾•卡耐基的訓練是基於對人的本性的分析：人能自我肯定、視自己為一個有價值的
人，並能夠因為了解自己而達到目標。這樣的想法在教室中都能切實地實踐起來。學員知道
了鼓勵別人的原則，他們渴望有力地表達自己的意思，從而覺得更有自信，變得更快樂，使
自己成為對社會有更多貢獻的一員。生活變成了挑戰，工作不再呆板無趣，而家庭的關係也
變得溫暖、有意義。
    卡耐基教學方法也借用完形心理學學派的理論。完形心理學家認為，我們應該考慮到一
個情況的整個形態，而不是考慮這個情況中的各個組成部門。他們認為：「整體美比它的各
個部分的總和要大。」
    這個觀念通過教師而運用於卡耐基課程中，也就是教師關注的是整個的個人。大多數傳
授說話或公開演說的訓練班，用了很多時間談怎樣和聽眾的眼光接觸、腳的位置怎麼放、怎
樣運用講稿大綱……以及其他諸如此類的事。而卡耐基課程所注意的，則是教人克服畏懼、
表達真誠、傳達熱忱，以及在講演時注意聽眾一般的反應。因此，嚴格地說，卡耐基課程並
不是教授公開演說，而是追求自我發展的課程。學員在班上發表談話，實際上只是一種方便
法則，以協助學員表達自己的想法和掌握現實的狀況。如果重點只放在談話的某一部分，而
不是整個談話（或不是在發表談話的人），那麼學員可能只記得一些細枝末節的講評，而學
不到真實的和重要的東西。所以，集中關注於事情的整體，而不是它的各個部分，教師就可
以從學員身上引發出肯定而積極的行為反應。
    卡耐基教學法的另一個重要理論基礎是"自我暗示"。這個觀念是由艾默爾•柯烏爾在二
十世紀初期提出來的。柯烏爾的看法是，一個人內心的"自我談話"決定一個人對自己的看
法，並且是行動的基礎。
    換句話說，如果一個人認為"我是一個失敗的人"，結果肯定會失敗；如果一個人認為"
我一無用處"，這個人就會真的一無用處；如果一個人認為"我是落伍人物"，他的行為必然
會像個落伍的人物。
    但在另一方面，如果一個人認為"我能夠成功，我正在進步，並且會愈來愈好"，那麼他
一定會成功。柯烏爾在"自我談話"方面最著名的建議是：「不斷重複地對自己說，每天我在
各方面都愈來愈好。」
    卡耐基課程提供了好幾種運用這種觀念的方法。一開始的時候，每一個學員就得到教師
的講評和同學掌聲的鼓勵，所有學員都獲得了克服困難的勇氣。卡耐基課堂上，每一個人發
表談話之後，回到他的座位上，都帶著已經完成了一樁大事的感覺。這種感覺由聆聽別人的
談話，而獲得進一步的加強。發表了談話的人看到別人發表談話也很成功，他對成功的信心
就建立了起來。卡耐基課程所產生的樂觀和熱忱，傳達到每一個學員，並且因此而傳達到全
班。這種"內在的"或"自我的"暗示，就促成了絕對的成功。
    另外一種教學方法則更為直接。在講授熱忱的這一堂課裡，教師告訴學員，在走到講台
前對全班發表談話之前，先要為自己作打氣的"精神講話"。很多學員報告，他們在做重要工
作前，都給自己說上一段"精神講話"。推銷員在去見可能的買主之前給自己來一段"精神講
話"；職員去見主管要求升級或加薪前，也給自己一段"精神講話"；尋找工作的人也報告，
他們在面試之前給自己來段"精神講話"，結果幫助他們找到了工作。
    由於一個人必須感覺成功才能成功，卡耐基課程的教師就努力使每一個學員在發表談話
之後，覺得有成就感。他們的講評集中肯定學員好的表現，而不注意他的手勢、呼吸、姿
態、大綱、筆記或講話的風格上，所有的講評都強調整個講演的優點。以這種態度來鼓勵學
員，學員就容易建立起自己的感覺。學員都等待著上每一堂課，他們帶著新建立起來的自
信，從一堂課到另一堂課。在課程結束的時候（甚至在結束之前），這種自信已經成為他們
整個生活形式的一部分。
    戴爾•卡耐基使用這種建立自信的方法，遠早於史亦納提出的"操作制約"理論。好的表
現立刻給予嘉勉，並不斷強化，缺點則不予注意，到時候學員自然會把好的表現養成為習
慣。每班最有進步的學員都受到獎勵。此外，在改進人際關係和控制憂慮方面有成就的，也
給予特別的獎勵。得獎的人都特別重視這些獎勵，並把獎勵作為自信的見證。此外，稱讚和
嘉許的氣氛也培養了學員積極肯定的態度。
    在卡耐基各班的每一堂課中，每一個學員都有兩次，偶爾還有三次在班上發表談話的機
會，有的是即席的，有的是有准備的。班上沒有長期大論的講課，老師只能用大約一分鐘的
時間做簡短的介紹，或在談話後講評。從每一節課學員參加的情況來看，就可以知道效果非
常良好。
    卡耐基各班皆使用三本教科書，作為教室內活動的輔助教材。這三本書是：《語言的突
破》、《人性的弱點》以及《人性的優點》。此外，也發給學員有關特別主題的小冊子，為
特別課程做准備。這些小冊中最重要的一本是《卡耐基課程手冊》，其中概略列出每一節課
的內容以及學員的作業。
    演說的練習以學員的實際經驗為基礎，這樣可以使學員了解自己的發展和動機。班上學
員從聽眾的角度，來聽一個同學講他本身經歷的事情，就可以認識到大家經驗之間的相似
性。他們認識到在某種情況下，自己所感覺到的畏懼並沒有什麼稀奇。學員也可以發現應用
卡耐基課程所講授的原則和戒條的價值，因為發表談話的學員就是活的見證，它們證明這些
原則和戒條的功效，證明了這些原則應用在私人生活和業務上，都能獲得益處。
    學員們在團體中的相互影響，在老師誘發的贊揚氣氛中得到進一步的加強。教師不用有
損信心的批評，教師強調學員發表的談話中的整體優點，如果有需要改正的地方，教師也以
間接的、不傷人的方式達到改正的目的。在這種寬容的氣氛中，每一個都受到鼓勵，敢於隨
心所欲地、自由地表達自己。
    卡耐基每門課程前的三分之一時間，都用來建立學員的自信心。教師逐漸要求學員做挑
戰性較強的練習，用這些練習設計來增強學員的自信心和征服畏懼的能力。要使一個人敢於
在一組人前發表談話，最困難的一點就是要建立這個人的自信心。由於談話是人與人之間應
對和溝通的最常用方式，所以，我們可以很明顯地看出，一個人在日常生活中是多麼地需要
勇氣。
    在自信心建立起來之後，卡耐基課程的重點就轉向現在和未來，並且把相當多的時間放
在人際關係、避免憂慮、記憶姓名、散發熱忱以及其他積極肯定的想法等等方面。談話的練
習在頭幾堂課中，是以個人早年的生活經驗為內容，而現在則集中於學員每一節課與每一節
課之間的活動、工作和家庭情況。
    卡耐基要求，在每一堂課中，教師只擔任催化劑的功能，鼓勵學員采取行動，並回應談
話。教師使用兩種工具，以使學員相信他們自己和他們的能力，一種是講評，另一種是直接
的幫助。
    最近在紐約市卡耐基課程的一節課中，教師就表現了講評的效用。學員瑪麗剛剛發表了
談話，雖然她講的事情很有趣，但是瑪麗講話的時候卻非常僵硬，欠缺活力，她的手勢也拘
謹和不自然。教師對她的講評是：「各位同學，他們看到瑪麗已經有很大的進步了吧？她現
在會使用手勢了。這表示她要把她的意思告訴我們，她確實經歷了她所說的這件事情。我們
來看看她表演成功的地方。瑪麗，你是我們的老師，你再一次表演給我們看，你會表演得更
好。」
    "如果我對瑪麗說：'你說得很好，但是如果你多一點活力，就會表演得更好'，她就會
覺得事實上她說得並不好，因而會產生抗拒心理。更重要的是，她會覺得自己很差勁。告訴
她和全班同學她說得很好，而且甚至還可以說得更好，她就不會覺得這是批評了，她沉醉在
成功的歡欣裡，她的態度是肯定積極的，並在不知不覺中放鬆了她自己。還有，她的同學也
不會認為這項訓練對瑪麗有什麼不好的地方。這是肯定的加強，而不是羞辱。班上其他學員
也接受同樣的訓練和講評，這樣做的效果是，他們不會覺得受到批評，也不會覺得低人一
等。」
    教師還常常引述著名作家——當然也包括戴爾•卡耐基在內——的名言，來加強講評的
功效。這些名言使教師的講器具有更大的可信度，而且讓學員知道這些原則都是基本的真
理，在人際關係方面尤譬如此，學員應用了從卡耐基著作中學到的原則，因此急於要得到聽
眾的認同和贊揚。
    講授卡耐基課程的都是些什麼人？他們主要來自高級經理階層，有的是專業人員，有的
是來自推銷業、銀行、教育系統和政府機關的人員。他們自然是卡耐基各教學班的畢業學
員，他們之所以被選中，是因為他們具有特別的條件，足以接受所有教師都必須接受的嚴格
訓練。這項訓練大約要持續兩年，並且還要繼續接受在職訓練。
    擔任教師的首要條件是具有大學學位，很多教師還具有碩士和博士學位。從卡耐基課程
畢業後，要做教師的人至少要做兩起卡耐基課程的助教。助教協助教師的教學和發表示範談
話，在學員准備發表談話的時候接受咨詢，在學員發表談話的時候計時，以及執行課堂中的
其他工作。他們必須參加一項"教師訓練討論會"，討論會是在卡耐基機構總部由教務人員主
持，這項討論會要求很高，很多人就是因不能達到要求的標準而被淘汰。達到標準就是獲得
試用教師的證明，然後再隨正式教師在教學班授課，表現合格的試用教師就可以擔任正式教
師。
    當然，就是正式教師也要接受再訓練。卡耐基機構經常舉辦進修班和複習班，不但要加
強教師的基本訓練，而且還要考核、評鑒教師，並提出建議以改進教師的教授方法。除此之
外，卡耐基機構教務部還派遣人員到世界各地去視察，和各地的教師們一起工作。卡耐基機
構經常審查和評鑒教師，教師如果達不到標準就會被辭退。
    卡耐基課程主持人的資格及卡耐基機構教務部，都得向美國非大學進修教育委員會備
案，這個委員會的核定備案資格，是由美國教育部批准的。該委員會在１９７４年合併為美
國全國非營利機構，以提高和保持進修教育計劃的水准。為了達到這個宗旨，他們訂立了標
准，所有開辦成人教育的組織，都必須達到這個標準。卡耐基課程也以此為工作目標。
    這些標準和大學或學院備案的標準差不多，其中的規定內容包括課程的研究、教師的選
擇和訓練、教學設備、財務穩定性以及訓練效果等。要獲得備案，舉辦成人教育的組織必須
提出教學活動的詳細分析，並且要接受教授小組的訪問。在教學計劃實施期間，這些教授負
責評鑒這些教學計劃。
    卡耐基的理論、原則和做法，不會隨課程的結束而結束。它們融入學員的生活中，繼續
發揮功效，幫他們尋找生活的新途徑，度過更豐富的人生。
    戴爾•卡耐基教學的影響至於全世界。他的《人性的弱點》這本書，除英語之外，還印
成了三十六種語言；而他的《人性的優點》也被翻譯成二十七種文字。全球五大洲的五十個
國家都設有卡耐基課程。
    卡耐基課程遍及全世界的國際教學計劃，形成了現代成人教育無與倫比的規模。雖然通
過各種語言和翻譯，各地的卡耐基課程在精神和內容上並無二致。不論是在英國會議大廳沉
靜的氣氛裡，或是在原始村落的茅草屋裡；不論是在熱帶酷熱之中，或是在斯堪的納維亞的
寒冬氣候裡，卡耐基課程的基本原則是一樣的。
    通過各地所設立的課程以及授課教師，卡耐基課程以豐富的、重要的方式影響了全世界
各個地方的人，提高了人們生活的素質。
    由於很多班開設在世界上起遠的地區，即使不知道卡耐基是何許人，或者不知道卡耐基
教學計劃的人，也都因此發現了成人教育的新途徑，結果改進了無數人的生活形態、地位和
自覺。
    全世界很多國家的高級政府官員，都接受到卡耐基的訓練。在畢業學員中，更有很多是
內閣閣員、大法官、國會議員以及高級外交官。洪都拉斯的兩任總統波裡卡波•裴茲•加西
亞將軍和他的繼任人璜•阿爾拔圖•麥爾加•卡士楚，都是卡耐基課程的畢業學員。裴茲的
夫人也是卡耐基課程的畢業學員。
    １９５６年卡耐基課程在倫敦柯德瑞大廳舉行一次展示教學。這是卡耐基課程第一次進
入英國，但卻遭到了新聞界刻薄的批評，認為它太過幼稚。不過，當學員註冊、繼續學習下
去直到畢業，新聞界的態度也有了改變，而在以後的年月裡，從英國卡耐基課程畢業的學員
已經有了好幾千。
    在非英語國家舉辦卡耐基課程的，首先是中美和南美。教師從美國到這些國家去設立卡
耐基訓練班，以英語教學，在這種情形之下，自然只有英語流利的人才能夠參加學習。那時
有足夠多的美國人、英國人和其他會說英語的人，因而不至於招不到學員。
    等到訓練出能說英語又能說西班牙語的教師之後，就立刻開辦了西班牙語的課程，現在
所有的書和教材，都有了西班牙文版本。不過在早期的時候，教師使用的還是英語教材，而
且教師雖然在課堂上用西班牙語教學，但教師課後的討論會用的還是英語。
    但是，就算學員的英語說得很好，他們也難於用這種外國語言來表達他們真正的感覺。
卡耐基機構鼓勵用所在國的語言來教學，例如用大部分的歐洲語言、廣東話、南非荷蘭語、
菲律賓的塔加拉語、冰島語、希伯來語、印尼語、日本語、馬來語、斯瓦希里語和泰語等。
    不過，外國的學員有時也會懷疑，像卡耐基這樣美國化的課程，是不是能適用於他們的
國家。
    西班牙卡耐基課程主持人艾杜阿多•克瑞亞多•阿吉瑞作出這樣的評語：「卡耐基課程
最特殊的一點是學員在初參加的時候，都十分關心這種課程是不是太'美國化'了。不過在課
程進展下去後，這種感覺就消失了。等到訓練完成之後，每一個學員都會認為卡耐基課程很
好，這可以從他們的觀點中反映出來，而且他們都應用在他們的日常生活之中。」
    克瑞亞多在西班牙很多城市裡開設卡耐基課程，還在一家週刊雜誌上寫了兩頁的特別報
導，題目是《為人的力量》，把很多卡耐基的原則傳達給西班牙全國的讀者。
    南非的卡耐基課程，使用南非荷蘭語和英語。約翰內斯堡的主持泰瑞•奧士楚維克發
現，南非的學員有時候利用卡耐基課程來改進他們的英語，雖然這不是卡耐基開班的宗旨，
但是卻能夠給學員更多使用英語的信心。
    奧士楚維克也常常在土人居住的地區開辦卡耐基課程，他用的是英語。一堂課中，一名
學員談到他和巫醫相處的經驗，突然之間，他用祖魯語喊出一句話來，全班也都跟著站起來
以傳統古老的祖魯族態度回喊著，然後又安靜地回到座位上，像沒有事一樣繼續用心談話上
課。
    今天，世界各國負責卡耐基課程的主持人，大多數都是這些當地國家的人士，不過也有
些地方的主持人是美國人或其他外國人。
    歐洲傑出主持人之一狄爾•艾爾頓，開辦的課程遍及全西德。艾爾德是在第二次世界大
戰前長大的，從小就接受憎恨美國人的教育。在十七歲的時候他被征兵到德國陸軍裡，但是
基本軍事訓練還沒有接受，戰爭就已經結束了，他成為美國軍的俘虜，被拘禁了很短的一段
時間。他和美國人沒有什麼接觸，對美國人也沒有什麼好感。
    後來艾爾頓慢慢地了解美國和美國人。他認識到他之所以對美國人沒有好感，完全是因
為他對"征服者"的偏見使然。艾爾頓在１９７３年卡耐基機構國際大會上說：「一群人對另
一群人或許心存偏見，但是卡耐基課程幫助我們把別人當做一個個體來看，而不是把他當做
另一群人中的一員來看。在卡耐基課程中，我們遇到來自各種不同環境和文化背景的人——
大家聚集一堂——大開了我們的眼界，使我們獲得不同的觀念。」
    要其他國家的人了解戴爾•卡耐基的著作和其他教材中所列舉的美國人的例子，確實有
點困難。艾爾頓也談到這個問題。他說他在翻譯這些書和教材的時候，有時候得換些例子，
讓德國人了解這些例子所要表達的意思。
    美國人用名字稱呼關係並不太親密的人，這個習慣對德國人來說是難以接受的。由於互
相稱呼名字是全世界卡耐基課程的做法，艾爾頓就在第一堂課中解釋用名字相互稱呼的原
因。他告訴學員，稱呼名字可以打破同學相互間溝通的障礙——但是他建議如果在街上遇到
另一個同學，最好還是不要用名字來打招呼。為了防止德國人對以名字相稱呼的較隨便的方
式產生抗拒，在班上叫學員的時候就不用比較親密的"你"字（ｄｕ），而用較正式的"您"字
（ｓｉｅ）。他還解釋，卡耐基教師傳統使用的招呼"晚安，朋友們"（在德國文化中，一個
人是不可以隨便用"朋友"這兩個字來招呼別人的），並沒有損害德國人對朋友的觀念，因為
在卡耐基課程的教室環境中，所有學員都是朋友，大家在友善的氣氛中分享著共同經驗。
    卡耐基課程在德國很受歡迎。漢堡一家公司由於他們的人員接受卡耐基訓練後對公司很
有幫助，因此就熱忱地為卡耐基課程做宣傳，他們的推銷員向顧客推介卡耐基的訓練，甚至
當推銷員爭取到報名卡耐基課程的人員時，公司還按介紹的人數發獎金給推銷員。
    在文化與美國顯著不同的地方，學員一開始常常會抗拒卡耐基的技巧。英國伯明翰主持
卡耐基課程的保羅•韋納報告說，在"打開你的殼"這堂課中，學員們要大喊大叫，敲擊桌
子，有個學員立刻走出教室。"他是城裡的一名經紀人，是只參加適合自己身份地位的俱樂
部的人，非常英國化——老派的，就是在沙漠裡也要穿上大禮服的那一類人。我看到他走出
去，我也就跟著他走出去。他說，'如果也要我大喊大叫、敲桌子，我只好退學。這完全違
反教養嘛！'我回答說：'你知道我們為什麼在大喊大叫、打桌子。你同意這樣做有很好的作
用嗎？'他點了一下頭。'你不覺得應該放鬆一些你的虛假的約束？'他想了一會，然後同意
了，再回到教室。當輪到他發表談話的時候，他說他不喜歡在這種情況下發表談話。他講得
很好，而後成為鼓吹卡耐基課程的人。」
    東方開辦卡耐基課程所遭遇到的問題，與在其他地方不同。香港卡耐基機構的經理說，
中國人非常在意"顧全面子"，因此對中國人施展傳統的推銷技術根本就行不通。中國人雖然
不想買推銷員所推銷的東西，但是為了保留推銷員的面子，他們不會直截了當地說"不買"，
他們會說些模稜兩可的話拖下去，而讓推銷員自己放棄。
    這位經理說：「這種情形使推銷員非常沮喪，你永遠沒有辦法知道該不該再去推銷一
次。但是我們克服了這個困難，因為我們發現中國人是誠實的民族。在試講大會中，我們宣
布，有興趣報告參加卡耐基課程的人，就請接受會後開始上課用的書，結果真正要參加的人
都拿了書，而其他的人就都不拿。如此一來就不必勉強沒興趣的人說出'不要'，也就保住了
推銷員的面子。」
    不過，日本的情形又大不相同。參加卡耐基訓練的人，大多數都是各公司從職員中選送
來的。在日本，公司就像父親一樣，非常注意職員的發展。卡耐基課程對推展他們的業務來
說，已經占著非常重要的份量，日本大多數重要的公司，都派遣各階層的員工來接受卡耐基
班的訓練。他們和卡耐基課程主持人簽訂年度合約，以保證他們的人確實能夠參加訓練。
    日本的卡耐基課程通常在好幾個月以前，就已經登記滿額了。為了使不在公司工作的人
也能夠參加，每期都保留一小部分名額，供其他大眾申請。不過，申請這些空額的人，都要
經過主持人法蘭克仔細的審核。
    法蘭克以前在芝加哥州立大學旅館管理學院讀書的時候，參加了卡耐基班的課程，印象
非常深刻，他認為應該在日本開辦這種班。幾年之後，他寫信給卡耐基機構國際總部，建議
他們在他的祖國日本開辦卡耐基課程。這封信轉給了最靠近日本的夏威夷卡耐基課程的主持
人艾德溫•惠特羅，他先與法蘭克連絡，稍後又親自到東京去拜訪法蘭克，商量法蘭克能不
能加入惠特羅的組織，在日本推展和教授卡耐基課程。法蘭克當時身任旅館管理的顧問，事
業很成功，不願意放棄事業，從頭開創另一種新事業，同時，他認為自己還沒有做好從事這
項冒險事業的准備。八個月之後，經過慎重的考慮，他決定參加在日本開辦卡耐基課程的計
劃。
    法蘭克現在有十二名教師，日語、英語都說得很好，其中只有一位不是日本人。這個非
日本人的教師是美國駐日本大使館的一名官員，日語當然也說得很流利。１９７５年美國福
特總統和基辛格國務聊訪問日本的時候，經過這位官員的安排，所有卡耐基課程的教師都參
加了美國大使館的歡迎會。
    世界各國設立的卡耐基課程，大部分的教師都能說很好的英語，但是有些地區的教師訓
練還得使用當地的語言。由於大部分的教師訓練員除了英語之外，其他語言說得並不很流
利，因此需要翻譯。卡耐基機構的一名教師訓練員尼克•賴桑特已球游世界好幾次，到各地
訓練卡耐基課程的教師。他講了通過翻譯來溝通複雜觀念所產生的奇特感覺，「巴黎卡耐基
課程的主持人吉拉德•韋恩和他的同事吉博特•喬丹擔任翻譯，討論的時候，我必須等候翻
譯，而不能對詢問做出直接反應，起初覺得很是分神。不過，一旦我習慣了這種情況之後，
卻進行得出乎意料的順利，而那次會議也成為最有收穫的一次。」
    在某些國家，學員從很遠的地方趕到教室來上課。如在澳洲，學員開自己的飛機從偏遠
的牧羊場趕到墨爾本或其他的大城市來上課也是常事。在小的市鎮，人數不足於開班，他們
就租一輛馬車到鄰近的城市去參加卡耐基課程。
    而在另一些國家，經濟成了問題。某些地區，低收入人口太多，沒有能力繳付學費。為
了解決這個問題，卡耐基課程主持人想盡辦法促使各公司行號為他們的職員負擔部分或全部
學費。英國利茲市的卡耐基課程主持人史坦利•衣博曾報告說，當地政府為了鼓勵官員接受
訓練，特別成立資助成人教育的委員會，學員能完成成人教育的，政府就補助百分之五十的
學費。
    極為歡迎卡耐基課程的另一個國家是冰島。冰島主持人康拉康•艾多生，在１９７６年
１月９日為慶祝參加卡耐基機構十週年，特別舉辦一次晚餐舞會，邀請差不多三百名他的畢
業學員參加，貴賓中有冰島內閣的一名成員，他說卡耐基課程對冰島極有幫助，很多冰島政
府和商界領袖都是卡耐基課程的畢業學員，其中包括一位前任總統和多位內閣閣員。
    艾多生主持的卡耐基課程中，百分之九十五的學員是通過畢業學員熱忱推介來的，他幾
乎根本不需再去做招生的努力。艾多生把他的卡耐基課程畢業學員稱為他的"軍隊"，他們組
成非正式的卡耐基課程畢業學員俱樂部。這個俱樂部並不是校友會，因為會員經常因工作變
動而離開或加入，流動性很大。因此，一般來說，俱樂部的會員都是新近畢業的會員。現在
冰島大概有十三個這樣的俱樂部。
    卡耐基機構副總裁李查•牟格爾飛到冰島參加艾多生的慶祝舞會，並且用冰島語向大會
發表演說，代表全世界卡耐基機構的人員和畢業學員，祝福艾多生、他的工作人員和全體畢
業生。
    幾個月之後，南非德爾班市的卡耐基課程主持人湯尼•史登甫也舉行了一個同樣性質的
大會，以慶祝他參加卡耐基機構二十一週年。南非是卡耐基課程極為活躍的地方，全國每一
個主要城市都有卡耐基課程的主持人或者地區經理。
    由於南非政府的政策和習慣，多年來卡耐基機構都分別為白人、黑人和其他種族的人開
班。１９７６年，史登甫同時開辦了兩班，一班招收了六十名印度人，另一班招收了三十名
白人。由於這兩班的白人和印度人都沒有人反對，史登甫就把人數平分開來，從而第一次在
德爾班開辦了兩個不同人種混合班。
    自那次以後，德爾班以及南非其他城市的卡耐基課程，都是白人、黑人、雜色人種及亞
洲人混合在一起上課。史登甫報告說，由於學員通常都是頭一回和另一個種族的人真正地接
觸，所以，他們在一起能夠進一步了解異種同胞和自己在文化上的異同。
    參加畢業典禮人數最多的一次，是１９７５年在厄瓜多爾的瓜亞基爾市舉行的。九個卡
耐基班，大約三百八十人畢業接受文起，觀禮的還有一千多位學員的家人和親戚朋友以及厄
瓜多爾的很多顯要人物，包括大法官和首席推事。
    把畢業文憑頒給每一位學員後，大家高聲呼叫和唱歌，接著象橄欖球比賽一般，所有的
人列隊遊行。當然還有特別的紀念品贈送給主持人李查度•皮尼歐和他的助手艾度奧多•孟
度沙。
    卡耐基機構當時的副總裁約翰•古伯和他的太太艾德娜受邀參加了這一場畢業典禮。他
們在機場上受到大約八百名卡耐基畢業學員、他們的家人和朋友的歡迎。等到擠出飛機場之
後，他們又受到另一群歡迎群眾的包圍。這一群人揮舞著旗子，組成一個車隊，沿路按著喇
叭，護送他們到旅館，然後在旅館大廳裡，隨著特別請來的樂隊的伴奏繼續跳舞慶祝。
    另一個熱烈歡迎卡耐基班的國家是以色列。達萊亞•艾倫（現在是衣撒克•李葳夫人）
生於以色列，十六歲的時候隨父母到了美國，她從哥倫比亞大學畢業之後，她父母（兩人都
是卡耐基課程的畢業生）送給她一份畢業禮物，那就是讓她參加卡耐基課程。她所得到的印
象真是太好了，因此認為這種課程也應該在以色列開辦。
    以後她找了幾個人，籌劃在以色列開辦卡耐基課程。不過，卡耐基課程主持人的資格執
照，不是花錢就可以買到的。在美國以及大多數其他國家的主持人，必須從頭開始努力好多
年，才可以取得這項資格。在外國的主持人有時會不需要經過長時間的學徒階段而得到委
托，但是也得經長時間的訓練之後才能擔任授課工作。艾倫小姐發現她找的人沒有一個願意
去受那麼長久而嚴密的訓練，他們自己的事業已經有了成就，撥不出時間去接受卡耐基機構
的訓練。
    雖然當時她只有二十出頭，但是卡耐基機構經理階層對她的智慧、熱忱和專注的精神印
象非常深刻，因此決定給她一次機會，如果她願意以兩年的時間到美國接受訓練，畢業之後
就請她擔任以色列卡耐基課程的主持人。她接受了各種課程訓練，從學員、助教一直做到教
師。此外，她還利用在紐約卡耐基機構工作的一段時間，征招學生，與卡耐基機構高級人員
經常討論更深入的問題。艾倫小姐說：「我所接受的訓練和參加的討論，可能比卡耐基機構
裡任何一個人都多，因為我正逢平時，正當票地。他們在兩年之內把我訓練成為一名主持
人。」
    她在１９７３年１月回到以色列，設了辦公室。開始的時候很難展開。因為當時這種課
程對以色列人來說還是一樣新的東西，大家還不接受。但是辦了幾班之後，消息就傳了開
來，說是卡耐基課程對大家真的有幫助，於是吸引了許多人參加。起初班上使用的是英語，
但是在第四期之後就用希伯來語教學了。
    另一項困難是訓練新教師。由於所有教師都必須先參加訓練討論會，然後才能擔任教學
工作。在以色列卡耐基班的第一批教師，必須遠道歐洲或美國，去參加這種討論會。半年之
後，卡耐基機構資深都師約翰•麥克瑞士特地到特拉維夫舉行了一次教師訓練討論會。
    卡耐基課程在以色列開辦後的頭八個月，一切都很順利。艾倫小姐決定到紐約探看她的
父母，和父母共度猶太人的假日。她帶著在以色列所獲得的成績回到紐約州的花園市，接受
卡耐基機構國際總部人員的贊美。不過，事情並不是一切都完美。
    １９７５年１２月，卡耐基機構在加州聖地亞哥召開大會，艾倫小姐報告了後來的情形：
    "在１９７３年１０月６日，我們猶太人的贖罪日，我醒來聽到收音機報告說，以色列
已經開戰了，和阿拉伯國家打仗了。在二十四小時之內，我登上一架以色列的飛機，因為我
是屬於以色列的，那是我一生中心境最不安寧的一次飛行，七四七飛機滿載著趕回家去的以
色列人。我不是軍人，坐在我後面的有將軍和其他的軍官，他們和我一樣害怕。我們不知道
將來會怎麼樣。
    "說到戰爭期間的情形，我記不清了。我志願到醫院裡為我的同胞工作。戰爭結束了，
但是我的世界也停止了——我的卡耐基世界。一位教師是一名戰車軍官，遠在西奈半島的另
一位教師是一位軍醫，遠在戈蘭高地——我也不確知是否在那裡。助教不是在步兵排裡就是
在反戰車單位，分散在前線各個地方。學員和未來的學員更不知道到哪裡去了，四周根本沒
有男人。我不敢打電話找人，害怕接電話的人說：'他已經陣亡了'或'他受傷了'。
    "整整齊個月之久，全以色列沒有一個卡耐基課程，原因是沒有人可以施教。我精神沮
喪，從極度的成功轉入失敗。我就是打不起精神，提不起一點勁兒。
    "我坐在辦公室裡發呆，我只是坐在那裡等——等什麼我不知道。有一天電話鈴響了，
是胡達•巴開打來的，他是以色列卡耐基課程第二期的一名畢業學員。
    "我們互相問候了一番，他從聲音中聽出我的情緒狀態。然後就說過來看我。
    "他來到我辦公室，問我知不知道他在戰爭期間做了什麼工作。由於他已經五十多歲
了，我知道他並沒有實際參加戰鬥，他說：'我擔任最糟糕的工作。我得通知人家他們的兒
子已經陣亡了。如果我不是卡耐基課程的畢業學員，我那個工作就根本做不下去。我從卡耐
基訓練中得到的力量才使我沒有精神崩潰。
    "'而你是我的教師，你竟然坐在這裡只想不行動。在你四周有的是需要你幫助的人。他
們憂傷沮喪，沉陷在消極的想法裡，不能夠振作品來開始工作，而戰爭早已結束了好幾個
月。你坐在這裡什麼事也不做，你簡直是犯罪！這就像一位醫生有的是藥，有一個人快要死
了，而醫生卻不把藥給這個人一樣。'
    "我看著他。他繼續說下去：'站起來，不要只想自己。目前在以色列你是唯一可以教卡
耐基課程的人，所以你要站起來，把卡耐基課程開起來，讓其他的人和我一樣從中得到一些
益處。現在只有你可以把卡耐基課程開辦起來。'
    "你們知道我做了些什麼？在很短的時間裡，我又開始推展和教授卡耐基課程，重整我
的工作人員，添加教師，再度把卡耐基的理論原則帶給以色列。
    "這種力量，這種使我再度振作品來的力量不是發自我自己，而是發自很多卡耐基課程
的畢業學員，也就是那些從我講話中獲得益處的人，他們把我以前給他們的力量又還給了我。
    "我們大家，我們所有在卡耐基機構工作的人都有一種力量——能夠教授卡耐基課程以
激發別人。我們必須把這種力量提供給他們。我們虧欠他們這種力量，如果我們忘記了這一
點，總有一天，某位卡耐基課程的畢業學員，就會來提醒我們所具有的力量。」
    達萊亞•艾倫•李葳太太這一番話的意思，已經由成百上千的卡耐基機構的工作人員傳
達給全世界的人，超過兩百五十萬卡耐基課程的畢業學員從卡耐基訓練中得到益處。他們由
日增的自信和熱忱中獲得面對生活的力量，他們增進了更有效地溝通意見的能力，使他們在
業務上、社交上和私人生活中都享受更好的人際關係，得到了最大的滿足。
    接受卡耐基訓練的許多男男女女都寫信來說，他們在公眾和私人生活方面，都比以前更
容易和別人溝通。有個叫路易士•魏爾起的人，兩次競選修斯頓市長都失敗了。１９６３年
他參加了卡耐基課程，他的學習目標就是消滅他與競選對手的差距。他完成卡耐基課程之
後，再度競選時一舉獲勝，並連任了五屆市長。有一位公司老板，因為不能與人溝通，使他
的三百四十名員工變成了他的敵人。但當他從卡耐基人際關係班畢業之後，他改善了這種關
系，又使三百四十個敵人變成了三百四十位朋友，使他的事業成功。石油大王洛克菲勒因為
憂慮，瀕臨死亡，但卡耐基的課程教他征服了憂慮，得到了快樂，獲得了健康，又多活半個
世紀。
    戴爾•卡耐基的理論、原則和做法，並沒有隨著卡耐基課程的結束而結束，這些理論、
原則和做法融入了畢業學員的生活中，應當繼續發揮它的功效，幫助人們尋找新的途徑，過
更具活力、更令人滿意、更豐富的一生。
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