每個人的一生中，都會有一些志同道合的朋友。一個人不能沒有朋友，就如同一個人不
能沒有住所一樣，朋友是自己的一種人生寄托。
    在卡耐基的生命中，友誼是重要的組成部分，他對朋友忠誠如一，對友誼極為尊重，因
此，他也同樣贏得了朋友們的尊重和支持。
    卡耐基結交了三位極重要又真摯的朋友，他們是赫蒙•克洛依、法蘭克•貝格爾和羅威
爾•湯姆斯。
    在卡耐基的暢銷書風格已經形成之時，他的公眾演說課程也正在蓬勃發展。
    由於事業上取得的成就，使卡耐基有機會接觸一群富裕企業家以及在奮鬥中的年輕藝術
家。他和他們中間的一些人相識並結為好朋友。
    赫蒙•克洛依，一位來自卡耐基故鄉瑪麗維爾的穩健作家，從小就有寫作神童和推銷專
家之稱。還在小學時代，他就在《巴克》雜誌發表文章並努力促銷，使《巴克》雜誌銷量大
增而小有名片。
    克洛依和卡耐基同樣都是從家鄉走向紐約的，但赫蒙•克洛依卻選擇了不同的工作和職
位。他在《聖約瑟夫報》、《聖約瑟新聞》以及《聖路易斯快報》擔任記者。之後，他找到
了一個最佳的職位，那就是巴特瑞克出版社雜誌編輯裡歐多爾的助理職位。
    卡耐基在紐約時並沒有和克洛依來往，但他知道克洛依在紐約和他同時奮鬥。他一次外
出度假時，在度假聖地碰到克洛依，兩人在一家酒吧裡喝酒聊天，交流各自在紐約的奮鬥經
歷。
    從交談中，卡耐基知道克洛依結識了美國當代的許多著名人士。他內心渴望自己的成
功，希望能夠結交更多的人。克洛依答應卡耐基把他介紹給自己所認識的朋友。
    度假回來後，他們便經常會面，交流經驗。他們開始時一有機會或有空就碰面，後來逐
漸習慣於在週日會面。
    克洛依在曼哈頓格林威治村內十分活躍。在麥克道格勒街的自由俱樂部裡，聚集一批思
想活躍或見解極端的人，他們當中有無神論者，反政府主義者，反對者，激進派分子以及自
由主義者。
    克洛依在這些人當中仍顯得活躍異常。他們常常在波利假日旅館中會面，討論許多當前
的問題及各自喜歡的方向。
    卡耐基在克洛依的介紹下，加入了這充滿煙味的旅館餐廳地下室的週日聚會。在這裡，
卡耐基結識了這裡的常客，新聞記者烏克斯•依思特曼、林肯、史蒂文森、約翰、瑞德，小
說家辛萊•劉易斯及詩人路易期•安特馬亞等。
    由於克洛依的活躍，他顯得神通廣大。《布魯克林之鷹》的主筆作家及戲劇評論家克勒
弗蘭•洛斯基初到曼哈頓時就說：「克洛依似乎認識每個人。」
    卡耐基在和克洛依一系列的交往過程中，逐漸建立了深厚的友誼，並結成了終生摯友，
關係一直維持到卡耐基逝世時。
    兩人都愛好旅遊，他們經常一道出去游泳。在一次旅遊中，克洛依問：「親愛的戴爾，
你為什麼不去寫作呢？"卡耐基激動地說：「我正為此事做准備呢，總有一天我會成功
的。」
    克洛依的提問激發了卡耐基寫作的欲望。旅遊回來後，卡耐基已經下決心去寫作，因
此，在卡耐基暢銷書創作生涯中，克洛依的幫助和支持功不可沒。
    當我們面對自己的生活道路需要作出某種選擇和抉斷時，往往朋友的一句話就能使我們
堅定信心。
    卡耐基通過自己的努力，終於走向成功之路。
    雖然克洛依的生活態度與一本正經的卡耐基不同，但這並不妨礙他們成為終身摯友。實
際上，兩種不同生活態度的人成為朋友，可以起到相互幫助和相互啟發的作用。又由於他們
都來自相同的故鄉，而且兩人同樣為成名而奮鬥，並且大約又是同時期在紐約發展。盡管克
洛依是以小說聞名美國，卡耐基則以公眾演說課程聞名於世。
    卡耐基對克洛依的友誼相當尊重和感激，因為在事業進程中，克洛依給予了莫大支持。
    當卡耐基完成了《影響力的本質》一書時，他就在書的扉頁上寫下了一段話贈給克洛
依，那就是：
    "以我最高的名譽獻給我最尊敬、重要、誠實的朋友。」
    卡耐基每週日都要到克洛依那兒去相聚，以至他的第二任妻子說：「最後我學會了怎樣
計劃沒有他參予的週日活動。」
    與卡耐基結成摯友的人當中，不僅有早已成就的人，而且也有曾是他課程中所教過的學
生。法蘭克•貝格爾就是其中的一位。
    這位年輕人在卡耐基的一生中佔有相當重要的地位。
    貝格爾曾在一個棒球隊當壘手，後來又當了保險銷售員，但他的銷售記錄都不是很好。
於是他在費城選修了卡耐基課，以後進步非常大，因而成為卡耐基教學法的熱心支持者。他
在宣傳和購書方面作出了許多積極的活動。
    卡耐基從這位成功的學生身上看到了自己的過去。
    與卡耐基一樣，貝格爾是在貧困中成長的，他的父親在他年幼時去世，家庭陷入困境，
難以維持生計。貝格爾從小就當報童，稍微長大一些後便去干蒸汽爐工掙錢來幫助自己母
親。後來他成為一名棒球手而使他進入了燦爛的人生舞台，可是在棒球場上受傷，迫使他從
球場上退下來。之後轉向銷售，很快，他發現自己在這看似不適合的工作中沉沉浮浮，難以
取得預想的成功。
    對於成功，每個人都是夢想的，卡耐基以前夢想過，貝格爾同樣有著相同向往成功的夢
想。
    在工作困難之時，他選擇加入了卡耐基課程訓練。他在課堂上的表現使卡耐基對自己理
論的信心增強。因而卡耐基對他特別的關心，曾私下解決了他幾個通往成功的疑問。特別是
"表現得熱忱，你會變得熱忱"這條訊息在他的人生中佔有了重要的地位，為他提供了前進方
向。
    與此同時，對於卡耐基來說，貝格爾簡直就是明星學生。因為他從卡耐基課程畢業後，
其事業蒸蒸日上，行銷利潤頻頻上升而成了保險業的一位鉅子。貝格爾用實際的成就解說了
戴爾•卡耐基的課程。
    因為法蘭克•貝格爾對卡耐基課程的熱心支持，而且他自己認為課程給他帶來了無數好
處，他特別希望能幫助那些處於貧困或者事業無法拓展的人們。因此，他也成了卡耐基家的
常客，他非常感謝卡耐基對他的幫助。
    一天，貝格爾應邀前往卡耐基作客。喝了一杯酒後，卡耐基說：「我們的事業越來越大
了，法蘭克，你既是我們成功的典型，也是我的事業支柱啊。」
    當時，卡耐基正面臨著事業上的一個機會。他對法蘭克說：「法蘭克，你知道嗎？美國
基層商會答應我們，答應贊助我們去開展州際演說，你知道，這對我們的事業將有多麼大的
意義！」
    貝格爾也顯得非常的激動：「感謝上帝，這對我們將會有多大的意義啊！」
    卡耐基又說到：「我們盡快整理整理自己的東西，到時便可出發。」
    在熱忱、激動、興奮的心情下，貝格爾離開了老師的家。
    此後他們便展開了州際旅行演說。
    演說獲得了空前的成功。在每個州的演說中，一般會堂裡的聽眾往往爆滿，大家都趕著
去聽卡耐基和貝格爾的演講。
    演講時間是每人每夜演講四小時，有些州連續五夜，有的甚至連續六七夜，每半小時為
一節。
    每次演講後，許多聽眾往往都強烈要求與卡耐基交流，有些則非常欣賞貝格爾，因為他
是從一無所有到擁有財富的成功典型。
    貝格爾在後來又寫了一本暢銷書《我如何在行銷中反敗為勝》，這本書便是敘述自己如
何將卡耐基課程的內容運用到自己的行銷業務中，並加以創造而取得勝利的經驗。
    這本書是對戴爾•卡耐基技能的證言。通過這位全美最頂尖行銷人員的大力推薦，確實
有助於卡耐基的課程事業。從貝格爾的見解中，卡耐基自己也學到了許多行銷策略，這便是
一種知識反饋的現象。在《ＳＴＯＰ重新出發》中，他詳盡地引述了他這位朋友的事跡的成
果。
    卡耐基的第三位摯友湯姆斯回憶道：
    我做的第一件事是前往紐約尋找一位可以幫我簡化演說內容的公眾演說家教練。我猜測
我可能會被安排在眾多演說者之後（每位演說者通常都喜歡贊美每個人故居的壯麗），在此
種情形下，果斷、睿智以及雄辯就成了最佳本錢。我在卡耐基會館裡找到了合適的人選，他
就是戴爾•卡耐基。
    湯姆斯是由於需要解決一些問題而找到卡耐基的。由於所涉及的問題與卡耐基的課程內
容有關，因此，他倆的相遇既為他們各自的事業又為共同的友誼打下了基礎。
    １９１６年，卡耐基在學員們的幫助下，在卡耐基會館裡有了常設辦公室，而此時的他
正開始使用另一種拼音法拼寫他的姓氏。
    當有一位記者問及他改變姓氏起音的原因時，他回答說：「守舊不是我一貫的作風。」
    他現在的確不再守舊，卡耐基常常邀請畢業生前來演講，這成為他課程中的一大特色，
因而總是吸引了大批的聽眾。如《新聞週刊》的一名記者所載：「學員們為批評前來，但卻
被卡耐基留下來要求賜教。」
    卡耐基的課程越來越精彩，於是學員人數穩定地成長。其中一名被戴爾•卡耐基的盛名
吸引而來的，正是普林斯頓大學演說系年輕教師羅威爾•湯姆斯。他們的相逢完全是源於偶
然。
    湯姆斯在普林斯頓大學時，為了賺取一些零用錢，接受了到普林斯頓一帶的地方俱樂部
及社區中解說去年夏天訪問阿拉斯加情形的報告。
    湯姆斯為完成這任務，需要為即將來臨的演說做准備，決定去紐約拜訪卡耐基。
    正當湯姆斯准備前往紐約時，他接到了一封信，這封信使湯姆斯非常高興，原來是邀請
他前往華盛頓區的史密斯桑尼，發表一篇以阿拉斯加為主題的演說。此項演說是為了配合美
國內政部舉辦的"放眼美國"的活動。
    內政部秘書長富蘭克林•蘭熱情邀請湯姆斯，用配合圖示的方式，為眾議員介紹有關阿
拉斯加的種種風土人情。
    雖然他的演說在區域性俱樂部中已取得相當的成功，他自己的內心也相當喜悅。但湯姆
斯對於在史密斯桑尼為眾議員發表演說一事仍極為慎重。
    他迫切需要拜訪卡耐基。
    他來到紐約，找到了卡耐基會館，那時卡耐基正在給學生們講解課程，那些睿智的語言
和巧妙技巧的確吸引了這位年輕人。
    下課後，他徑直到了卡耐基常設辦公室裡拜訪卡耐基。當湯姆斯說明來意後，二人便交
談起來。卡耐基憑直覺一眼就看出湯姆斯是個有為的青年，心中便覺得湯姆斯一定會成功，
而且肯定會成為他事業上的好夥伴。
    卡耐基是這麼描述他對湯姆斯的感覺的：「我對他的印象非常深刻，因為那位年輕人的
身上已具備了所有成功的必要條件——吸引人的性格、感染性的熱忱、驚人的精力以及無止
境的雄心。」
    湯姆斯非常佩服卡耐基的熱忱和信心，卡耐基做事的果斷利索和合情合理也深深地吸引
著他。卡耐基指導他將原本漫長的三小時演說去繁就簡刪到半個小時。兩人對於演說風格與
內容都達成了一致的看法。
    當湯姆斯離開卡耐基後，前往自己工作的法學院，立即建議在他的學生中施行卡耐基的
看法，即要學生以自己的談話內容討論個人的經驗——這種建議重申了戴爾•卡耐基公眾演
說的哲學。
    雖然有充分的訓練和准備，湯姆斯卻仍為這一生中難得的一次演講機會而緊張不已。他
前往華盛頓特區，到了演說地點，他發覺他果然被安排在演講名單中的最後一名，然而演講
的效果卻是出乎意料的好，他描述著當時的情形：
    "我只展示挑選出來的圖片，而且只講述我曾在上百次演講中說過的高潮部份，我在三
十分鐘內演說完畢。當我結束時，在場人士氣立鼓掌。我的演說取代了會議中常有的拖場，
而成為一種高潮。最後，政府官員及議員們紛紛上前和我握手。」
    卡耐基的訓練給湯姆斯帶來極佳的成果，湯姆斯當場被「放眼全美"的活動單位錄用。
    從此以後，卡耐基和湯姆斯成了好朋友，他們的友誼出現在兩人事業上的困境時期，可
以說是患難之交。而湯姆斯後來運用自己的盛名為卡耐基銷售他的書籍和課程。
    １９１７年４月６日美國對德宣戰。富蘭克林•蘭秘書長邀請湯姆斯隨一名攝影記者游
歷歐洲，報道戰況。
    卡耐基與湯姆斯成功的合作，為湯姆斯贏得了聲望。如同貝格爾印證了熱忱可帶給推銷
員意想不到的效果一樣，湯姆斯也以實例說明良好的公眾演說能為新聞從業人員帶來驚奇的
效果。湯姆斯的演說在史密斯桑尼發表之後成為全世界最熟悉的聲音。每個夜晚，百萬以上
的美國家庭，都聚集在收音機旁收聽湯姆斯的夜間報道。
    一次世界大戰結束後，整個美國在慢慢治療著自己的創傷。但戰後那段灰色情緒仍籠罩
在人們心上，失業的人數越來越多，許多復員士兵開始上街遊行，要求增加為戰爭所付出的
津貼。
    卡耐基也參加了這場戰爭，服役了１８個月，在他回來的那段時間裡，報名參加他的教
學課的人數很少，因為人們都在尋找著自己的工作，領取救濟金。盡管戰後的情形並不令人
滿意，但卡耐基心中那個事業的前景依然存在著。
    有一天，卡耐基在晚飯後收到一個電報。電報是從倫敦拍來的，電報內容是羅維爾•湯
姆斯想和他再次合作。這次合作，主要是卡耐基為湯姆斯服務。
    １９１９年湯姆斯返回紐約市時，帶回了許多戰時在中東歷險和旅行的照片。這時，有
一個很好的計劃在湯姆斯心中形成。
    湯姆斯在電報中希望卡耐基能幫他准備一些相關的文稿，他雄心勃勃地想以一種興奮、
樂觀、激動的第一手資料表達方式，發表題為"與愛倫拜在巴勒斯坦及阿拉伯的勞倫斯"的演
說。他的想法非常宏大也非常有成功的可能。
    湯姆斯打算利用駱駝隊、開羅、印第安人品兵及伯特印人的非正規軍、耶路撒冷等栩栩
如生的照片來開展演說。不過，湯姆斯雖擁有豐富的資料，但他仍需要一名能為他整理資料
的人。
    在湯姆斯腦海中湧現出的第一個人便是戴爾•卡耐基，這個曾經幫助他獲得巨大成功的
真正朋友。
    湯姆斯在電報裡說離演講日只剩兩周時，卡耐基內心相當激動，他也非常想擺脫一下周
圍的沉悶空氣和內心存在的絲絲憂鬱。
    接到電報後，卡耐基略一思考後，便匆匆地收拾行裝，他什麼也沒有注意，凡是他認為
有用的東西通通塞進旅行包裡，整個人和整個行動處在一種狂亂之中，到達倫敦時，他發覺
他把床單和塞進床單裡的臭襪子一同帶來而遺忘了他最喜歡用的那個煙斗。
    整個演說的第一場准備工作非常繁瑣。卡耐基、湯姆斯及其攝影師足足忙了幾個晝夜，
辛勤地勞動著。特別是卡耐基，似乎又重新獲得了工作的熱忱，對生活更加充滿了信心。他
忘我地工作著，以前抽煙喜歡用煙斗，現在把香煙點燃往嘴裡一塞，猛吸幾口，精神便又恢
復過來了。
    湯姆斯在回憶當時的工作情形時說：「整天，甚至整夜，戴爾、蔡斯（攝影師）和我仍
在投影機及文稿前商議。在開演前兩周，我們一直處在極度的壓力下工作。」
    第一場演出由卡耐基全權負責。前前後後的事務使卡耐基度過了幾個不眠之夜，終於把
一切都准備好了。
    功夫不負有心人，第一場演出取得了很大成功，倫敦的新聞界對此作了大量的報道。
    這是卡耐基生活中的一次新的嘗試。他心甘情願做朋友的助手，幫助朋友的事業取得成
功。
    當然這種成功也離不開卡耐基在技術上與藝術上的處理，他把演講效果處理得相當好。
尤其吸引人的是湯姆斯的聲音，人們為他的聲音所吸引，初次的成功帶給了他們極度的喜悅。
    他們開了一個小小的慶功會，湯姆斯端著一杯酒對卡耐基說：「為我們的友誼而乾杯，
為我的事業成功而乾杯！"卡耐基舉杯回祝。
    第一場演出就獲得成功，演出效果非常好，這種情形像是羅威爾•湯姆斯以雷霆萬鈞之
勢沖擊著英國的戲劇市場。倫敦戲劇界甚至順延六周，以使湯姆斯能夠繼續演出。
    這給卡耐基帶來更多的繁忙工作，他邊工作邊改進，不斷完善此次演出的藝術水平。
    以後的演出更是吸引了觀眾，情況越來越好，湯姆斯吸引了許多群眾前往皇家阿柏爾特
大廳。由於演講的轟動而引起倫敦許多市民前往觀看，甚至從英國旗他城市也有不少人趕來
觀看演出。卡耐基後來回憶說：
    "我看倫敦的群眾站著隊等候數小時，就是為了買票聽湯姆斯的演說，那種情形一夜接
著一夜，一個月接著一個月地發生了。」
    演出任務完成後，卡耐基滿懷喜悅地返回了紐約。
    在節目演出數月後，湯姆斯又電傳卡耐基讓他返回英國，並請他為愛倫拜——勞倫斯組
織兩個巡迴表演公司。此時羅威爾•湯姆斯表演公司應邀在全美、全英及加拿大巡迴演出。
    湯姆斯不想親自演出，他想與其子一起去澳大利亞度假，但他希望卡耐基能擔任他巡迴
演出公司的經理人。
    卡耐基毫不推卻朋友的盛情，他把友誼看得極為重要。他自己也似乎投入到湯姆斯的事
來中去了。他積極調動著內心的積極性，以使得自己能夠完成工作。
    他答應了湯姆斯的要求，便著力於征募足以能代替湯姆斯舞台演出的人。這件事情非常
棘手，因為像湯姆斯那麼傑出的人才在美國暫時還很難找到，但經歷千辛萬苦後終於找著一
位替代者。
    盡管卡耐基努力工作，希望這一演出能繼續下去並獲得比以前更好的效果，但是，卡耐
基失敗了。這使得卡耐基的精神受到了沉重的打擊。
    對於這次失敗的情況，羅威爾•湯姆斯的解釋可能是正確的。他說：「卡耐基僱用了能
干的人並給予良好的訓練，但是該場演出全以羅威爾•湯姆斯號召，沒有了湯姆斯就沒有辦
法吸引群眾。」
    有些報道中說卡耐基已精神崩潰可能過分誇大了卡耐基的健康狀況。卡耐基在當時尚未
出現那麼嚴重的後果，他樂觀的情緒一直在支持著他，但無論怎樣，他對不成功的演出感到
煩惱。
    經營兩個巡迴表演公司的工作，可能使技巧純熟的經理人的銳氣被消耗殆盡。況且，羅
威爾•湯姆斯不僅具備適於演出的性格、音質及演出方法，而且對影其中的每一個場景更加
熟悉，也能隨興而談，除了湯姆斯，無人能擁有如此多功能的效果。因此，以湯姆斯的替身
是不能取得意想效果的。
    湯姆斯回憶道：「我們損失了很多的錢。可憐的戴爾，生病了還在責備自己，當時我能
做到的只是自一萬里外以電報表達我有絕對的信心，相信他已做了所有人所期待的事情。」
    雖然事業遭到挫折，兩人間的友誼卻沒有消減。數年後，湯姆斯再度邀請卡耐基撰寫影
其中羅斯•史密斯先生的台詞，而羅斯•史密斯將在二十八天內從英國搭機飛往澳大利亞。
    １９３０年，哥倫比亞傳播組織的創始人威廉•帕利請羅威爾•湯姆斯主持《文學文
摘》——一份主導性的每日知識性雜誌贊助的星期電台新聞，湯姆斯邀請卡耐基與《雙日》
雜誌社主編喬治•依利曼共同為節目准備講稿。
    湯姆斯為《影響力的本質》第一版撰寫緒論，他的簽名常在戴爾•卡耐基的廣告上出現。
    此後，卡耐基經常到湯姆斯家做客。湯姆斯的孩子都記得有一位友善、愉悅、一頭灰髮
和戴著淡色鏡框眼鏡的慈長者，常來他家與他父親親切交談。他就是戴爾•卡耐基。
    卡耐基對友誼的感受是非常深刻的，而他對增進友誼的投入也是全身心的。我們可以設
想，當一個人孤獨地在社會上生活，身邊沒有一個能夠信賴的朋友時，他的事業肯定不會成
功。因此，我們有理由相信，卡耐基事業的成功固然與他自己的艱苦奮鬥分不開，但是，如
果沒有朋友之間的相互支持和幫助，卡耐基的成功就不會如此輝煌。
    由此，我們應該重視友情，讓友誼之花開放在自己的生命之中。
    在卡耐基成功的道路上，除了真摯的友情之外，更重要的是他的內心世界，即心理因
素。卡耐基多次強調心理因素在談判中的重大作用。他說：
    "談判中的心理因素是至關重要的，甚至可以說，一場談判就是一場心理戰。」
    那麼，是什麼東西推動了這場心理戰呢？我們提出了談判力這個概念。
    在談判中，談判者的目的、意圖是不同的，如果說甲方的目的在Ａ點，那麼乙方的目的
必然在Ａ點以外的某處，我們不妨將之定為Ｂ點。之所以要進行一場唇槍舌劍的戰鬥，就是
要使一方的目標點向另一方的目標點靠攏（從理論上講，是不可能完全重合的）。
    至於事實上究竟是誰向誰靠攏，誰把誰"吸引"過來，就要看誰的"力"大了。不要忘了，
這是一場"戰鬥"，誰的「力"大了，誰的"功"就越大。
    卡耐基總結他成功的經驗時談到：「環境對談判有相當大的影響。這顯然證明了一個問
題，那就是心理因素在談判中的重要地位。"因為環境與談判本身不可能發生直接聯繫，而
必然是首先作用於作為談判主體的人身上，使其心理產生一系列微妙而複雜的變化，進而影
響到談判的進程。
    比如說，對方是一個整潔成癖的人，那麼你不妨把談判地點選在一個混亂不堪的地方：
桌面不淨，地面不清，燈火昏暗，空氣渾濁，案頭散亂地放著圖書和文件資料，煙灰缸裡堆
滿了煙頭……不用說，對方一定會感到格外厭惡，不可忍受，然而他又不得不忍受，因為事
先他並沒有反對由你來定談判地點，你不妨對他表示無可奈何的歉意，並盡可能地拖長談判
時間。
    結果會怎樣呢？起碼，他已經無法完全集中精力，無法精確、沉著地進行思考和辯駁。
談判會向有利於你的方向發展。
    雖然，這種作法有失光明磊落，但是這既是一場短兵相接的"戰鬥"，那麼兵不厭詐，耍
一點技巧外的手腳藉以增加成功係數，也不失為明智之舉。
    其實，也未嘗不可說這也是一種技巧。
    但是，必須掌握好"度"。試想，如果對方的注意力完全停留在談判內容以外的事物上，
那麼這場談判怎麼進行？這正如前面我們談到的，如果對方根本不知道你在幹什麼，那麼你
再怎麼聰明能干都是毫無用處的。
    因此，卡耐基總結道：「談判是心理之戰。一定要集中全副精力，使自己的心理盡可能
保持平靜，不受外界環境的干擾，同時通過各種手段，盡可能地對對方心理施加干擾。」
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