卡耐基並不滿足於他在課堂上的影響，他計劃在更大範圍中推廣他的事業，以使更多的
人能夠從他的課程中受益而獲得成功。
    １９３７年，戴爾•卡耐基在《紐約時報》上展開廣告活動。報紙上通欄大標題寫道：
    有效的談話技巧將豐富你的收入
    廣告表明，在阿斯特旅館舉辦的免費展示會，將由全美暢銷速度最快的書籍《影響力的
本質》一書的作者戴爾•卡耐基先生主持。廣告特別提到，在出版史上，沒有其他任何一本
非故事性的書籍能像卡耐基的《影響力的本質》一書那樣，在如此短暫的時間內創造出這麼
大的銷量。
    "戴爾•卡耐基先生無疑創造了出版業的一項紀錄。"廣告詞寫道。
    廣告描述說，卡耐基在畢業前離開了大學，但他卻擁有多個學科的學位，如：教學法學
士、皇家地理社會學會會員、人際關係學博士等。博士學位是１９２６年馬利蘭女子學校授
予他的榮譽學位。
    廣告中還提到了羅威爾•湯姆斯。他評論卡耐基課程說：「這門課程是集公眾演說、行
銷關係、人際關係以及應用心理學為一體的獨一無二的一個驚人的組合。課程如同麻疹般真
實，但是比麻疹更富於兩倍以上的趣味。」
    廣告大膽地對課程的十五點助益作出了保證，諸如參與者能學會思考、增加收入、贏得
更多的朋友、發展潛在的能力、改善人格形象等等之類。
    廣告中詳細地敘述了課程如何奏效。１９３７年，設有十六節正規課程（現在是十四
節），教室是旅館裡的私人餐廳。第一節第一部分課程在晚餐時進行。有九場在週二晚間的
演說，演講內容包括"改善你的記憶"及"發展你的人格"等。"戴爾•卡耐基有效演說及人際
關係組織"會給那些未能參與者寄兩本小冊子：一本列有最近完成了課程且樂於推薦的五百
二十人的姓名；一本則概括了所有的課程內容。
    令卡耐基高興的是，週二晚間的演說吸引了眾多的聽眾，相當火爆。
    在一個聽眾氣氛十分熱烈的週二晚上，卡耐基發表了一場精彩的演說，題目為《措詞得
體的交談》。
    在這場演說即將開始之前，台下豈不及待的觀眾，都用熱切和期待的目光，滿含敬意地
對卡耐基翹首以盼。
    在陣陣熱烈的掌聲和歡呼聲中，卡耐基登上了講台。
    "先生們，晚上好。"他首先向他的忠實聽眾們表達他的問候，"十分感謝大家的光臨和
對我的支持。」
    身體並不魁偉的卡耐基，用他那溫和而炯炯有神的目光，掃視著全場。他微笑，向大家
頻頻點頭示意。他站在講台上，顯示著優雅的氣質和風度。
    台下掌聲經久不息。
    "現在，我開始和今天在座的各位朋友作真誠的交流。"全場很快安靜下來，大家准備好
了聆聽這位天才的交際學大師的演講。
    "日本著名談話藝術家德川羅森說，"卡耐基開始了他的演說，"人們日常與人談話的目
的，不外乎如下幾種：一是基於意識的，二是基於感情的，三是基於求知的。
    "換言之，如果換成淺顯一點的說法，就是：
    "第一種，基於意識的，即心裡想些什麼，要用談話的方式渲瀉出來。如果有心事而難
以從口中表達出來，是一種很大的痛苦。許多人之所以寧願付出巨大的代價也要保持一兩個
知己朋友，平原因也就是為了在心裡有事的時候好去向他們傾訴。此外，還有另一種'基於
意識'的情形，那就是：你試圖借助談話方式去左右別人的意識。譬如，你請別人辦一件
事，別人答應了你，這就是你已經左右了別人的意志。
    "第二種，基於感情的，我們平時所謂聯絡感情，起目的在於通過彼此的談話，促使雙
方的感情有所增進。
    "第三種，基於求知的，是你想認識某一種事物，或為了某一件事而請教別人等等。」
    "以上的分類，雖然出於談話藝術家之口，但我們在日常應酬中，也不妨記住你對每一
個人的應酬目的屬於哪一類。是第一種？第二種？還是第三種？在確定了之後，再去進行。
要謹記，你是要成功，而不是失敗，一定要朝著目標前進，不要節外生枝地去做一些和目標
南轅北轍背道而馳的事情。
    "有許多人的應酬之所以失敗，是因為他們'明知故犯'。比方說，你明知有求於人必須
出於禮貌，但卻對你的朋友橫眉冷對，怒目而視。」
    卡耐基強調說：「這樣做是不行的，除非你存心想讓你談話失敗。」
    卡耐基繼續說：
    "同是一句話，措詞略有不同，效果相差會很遠。舉例來說，'郵筒在哪裡'和'在哪裡有
郵筒？'這兩句意思完全相同的問題，就有不同的答語。因為你講得不同，聽來便有差異。
這一點我們在應酬時不得不加以特別的留心。」
    聽眾席上的人們頻頻點頭，表示贊同卡耐基的意見。
    "以講究衣著出名的美國電影明星辛西婭•吉布，"卡耐基舉例說，"某次出席一個聚
會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者前來問及那件紅大衣的事，問法有如
下各種不同的方式：
    "'吉布小姐，昨天你穿了件什麼顏色的大衣呀？'這是自由式。
    "'吉布女士，昨天穿的那件大衣，是紅色的呢，還是別的什麼顏色？'這可以說是半自
由式。
    "'是紅的麼？'這是肯定式。
    "'是紅的吧？'這是否定式。
    "'是紅的呢，還是白的？'這是選擇式。
    "'是深紅的不是淡紅的？'這是強迫式。」
    此時的會場上，聽眾們一邊心裡考慮著"究竟哪種問法好，哪種問法不好"，一邊等待卡
耐基的下文。
    卡耐基說：
    "讓我們來聽聽吉布女士自己的看法吧。她事後對人講，她最不開心的是聽到否定的發
問，對於強迫式也感到不愉快。她笑著說：'他們為什麼不問我那大衣是淡綠還是深綠？這
樣的話，我就會爽快地回答'是紅色的'。」
    卡耐基繼續說下去：
    "否定式常會使話語意義模糊不清，比如'你昨天晚上喝了酒，所以沒有回家麼？'我有
一天在公共汽車上聽見一位小姐問她的同伴：『你覺得這個假期的電影不算沒有好看的吧？
'我沒有聽見對方的答話，因為我一時也想不出應該如何來回答這個問題，答'有'呢，還是'
不算沒有'？問題實在是令人費解。」
    卡耐基接下來提出了他的建議：
    "聰明人一般都喜歡用間接法來應酬。通常，凡是可能直接帶給對方難過或者有所損害
的，都應以間接法為宜。」
    "但是，"卡耐基話鋒一轉，"如果濫用間接法，也很容易弄巧成拙。
    "有一個例子：某地有個退休的官員，已經九十七歲高齡。他已領了幾十年的退休金，
每次都由他的孫女到有關方面領取。有一次，財務處換了一位新職員，他看見花名冊上寫著
領薪人的出生年份是１８４０年，算一算已年近百歲了，心想會不會是他的兒孫有意瞞報領
薪人的死亡來冒領退休金呢？
    "他本可以直截了當地問：『朋友，這位老先生還活著吧？'可是他沒有這樣問，而是用
的'間接法』：'這位老生是１８４０年出生的，今年可有多大歲數了？'聽話人當然明白對
方的用意何在，於是回答：'今年九十七歲，托你的福他還健在。'職員頓時顯得極為尷尬，
趕忙語帶歉意地說：'是嗎？恭喜你有一位長壽的祖父。'才扭轉了緊張的氛圍。
    "要想知道別人的年齡，直接詢問常常不能獲得滿意的效果。"卡耐基說，"尤其是對於
女士們，問她們今年芳齡幾何，一不小心就可能會被認為是一種侮辱。這裡我向諸位提供一
個成功的例子。被迫選為日本第一號保險推銷員的原一起先生，常以如下的方式問別人的年
紀：他先問對方：'你看我今年多少歲呀？'對話回答：'三十四、五歲吧？'原一起於是先說
'你猜準了，我今年三十四'，然後，他故意把對方估計年輕一些，'你呢，我看是四十二、
三，對吧？''哪裡，'對方很高興的回答他說，'我四十八歲了。'」
    卡耐基指出：先用一種方法向對方敬意，這是間接法的精髓。
    "比方說，"卡耐基說，"你看見一位婦女腆著大肚子，你與其問她'你有孕麼'，還不如
說：「恭喜你！'」
    聽眾席上爆發出一陣笑聲。
    卡耐基繼續發表他的演說：
    "我們的朋友有新舊、厚薄之分，不少朋友是由朋友介紹認識的，這種朋友稱不上'老友
'應該算是'新交'。對朋友的應酬，如果你和對方認識是通過另外一位朋友介紹的，而你又
要和這位新朋友交往，那麼你應該先把這事通知那位老朋友。假如你同對方直接交往由來已
久，那又當例外。否則的話，通知你那位老朋友絕對是有必要的。
    "我有一位朋友，就有一種很不好的習慣。你今天給他介紹一個朋友，他明天就直接找
那朋友，而且不再找機會讓三個人在一起碰頭。對這位朋友，朋友們給他一個外號，叫做
『直撥電話'」
    這一幽默引得台下一陣大笑。
    "對這種事情凡是有過一次教訓的，'卡耐基說，"以後再也不敢介紹朋友給他認識了。
因為他這種'直撥'的方式，總有一天會使你損失。假如你也冒險采取'直撥'的方式，萬一對
方把事情暴露出來，你的老朋友就會極不愉快的。」
    聽眾們都同意卡耐基的看法。
    卡耐基最後說：
    "所以，我們應該記著，假如打算去拜方某Ａ，托他辦一件事，而某Ａ是某Ｂ在不久前
介紹給你認識的，那麼你要把事情告訴某Ｂ，這樣做是絕對有利無害的，說不定某Ｂ還會盡
全力相助。
    "同時要准備的事項還有：
    "第一，先了解對方的個性，對方是熟朋友，這事當然就不在話下了；如果是不十分相
熟悉的，就有必要設法研究一下。
    "第二，接近方法，關於此點，前面已經講過。
    "第三，預先計劃好將要應酬的內容，不要臨陣磨槍，東拉西扯地講話。
    "第四，征求對方的同意，比如時間、地點等事項。
    "最後，才實施你的應酬步驟。
    "沒有經過准備的應酬，成功率往往很低，並且以後會遇到很多障礙。」
    卡耐基的演講結束了，全場報以熱烈的掌聲。如此精彩而淺顯的講演，既給了人們一定
的知識和技巧，又帶給人們以語言美的享受。
    卡耐基這樣的演說，吸引了眾多的聽眾。由於人數太多，便得阿斯特旅館拒絕招待群眾
聚會。旅館的人員解釋說群眾過多將會對旅館內的設施形成較大的壓力。
    另一方面，湧進的人群也向卡耐基施加了巨大的壓力。在他的著作《影響力的本質》面
世以後，他要想在演說結束後回復以往原來的生活狀態，已經變得日益困難。他的崇拜者們
期待他在私下的談話中也同樣具有戲劇性的色彩。
    卡耐基認識到，任何人生活在神話中是相當困難的，人們寄予這樣的的人物以相當高的
起望值。你的一切行為都要按照人們期待的那樣去做。你的一言一行、一舉一動，都受到公
眾的殷切關注。你必須小心謹慎，以免發生任何的失誤。如果你一不小心發生了有損於你公
眾形象的事情，那麼你的崇拜者們會因為你的失誤而感到失望和痛苦。這樣，你就有愧於你
的景仰者了。此後，你的心將受到自責，你再也不能心安理得了。另外，你如果出名，就意
味著你沒有自由。無論你出現在那裡，人們一旦認出了你是某某名人，便會蜂擁而至，要求
你簽名，要求與你合影。你將接到雪片般飛來的請柬，邀請你出席各種各樣的宴會、舞會、
座談會、慶典之類。每一張請柬的東道主都是重要的，都是有臉面的，你不能拒絕，如果拒
絕了你就是不給人家"面子"，就是自恃清高，以後你就可能遭受懲罰，會有各種各樣的不愉
快等著你。但是，你根本就應接不暇。如果"有求必應"，有邀必赴，有約必踐，那麼你非給
累死不可。這就是盛名之累，這就是眾多的人們期望"淡泊」「寧靜"的原因之所在。此外，
媒體的記者們會"圍追堵截"你，讓你無路可逃，會沒完沒了地向你提一些刁鑽古怪的問題，
會處心積累地刺探你的隱私，然後添油加醋地炮製出長期累牘的緋聞艷聞秘聞，弄得你啼笑
皆非。各種報刊雜誌要你供稿，介紹你的成功之道，要你談對人生的看法，對社會熱點評
論。總之，你是惹不起，躲也躲不脫的了。你得千方百計協調好各方面的關係，你得費盡心
思地周旋在各種場合。單是這些煩心的事，就已經搞得你精起力竭了，你還談得上什麼再繼
續把你的事業發揚光大呢？
    現在，戴爾•卡耐基校友會就正飽受著這種盛名之累的苦楚。
    這位從密蘇里州農場裡走出來的社會名流、學界鉅子，現在發現要想在盛名之累下過著
游刃有餘的生活，更是不可能。
    在講台上，卡耐基依然意氣風發，情緒高昂。但是，一旦步下講壇，他就變得安靜、寡
言少語，與一位傳授處理人際關係技能的大師相去甚遠。
    他試著避免引人注目，他反復地在宴會上更換桌子，以試圖避開眾多的熱情讀者。
    卡耐基對處理這些應酬的同事提出了他的看法：
    "哈洛德，我希望你盡量避免再安排對這些邀請的承諾。在我寫作《影響力的本質》一
書之前，人們不會探尋我的公司，我那時只是戴爾•卡耐基，只是一個普通的講授成人教育
課程的教師，還沒有什麼東西可以值得在背後披露的。
    "現在，我出版了這本書，造成了奇跡般的銷量。所以人們就期待我是某種'超乎世界'
的與眾不同的人物。然而，當陌生人遇見我，開始認識我以後，他們會發覺我其實就像他們
隔壁的鄰居，而不是某個具有戲劇性格的人。之後，他們就會感到失望，而這，也將令我因
窘難堪。這也就是我要避免任何被陌生人邀請的可能的原因。」
    然而，迴避邀請函還不能保證回復到以前的生活形態。因此在《影響力的本質》一書的
暢銷達到高潮的時候，他離開美國前往歐洲去了。
    但是，離開了卡耐基，"戴爾•卡耐基有效演說及人際關係組織"就開始呈現經營不善的
局面。
    １９３９年，他不得不回來挽救他的事業。數月後，卡耐基慎重地建議大家以積極的態
度對待不景氣的狀況。他解剖了三十五名職員，關閉曼哈頓第四十二街辦公室的營業，而把
生意遷到了森林丘他自己的家中。
    卡耐基課程的效應既帶來了轟動，也帶來了煩惱，但無論如何，這種情形都是對卡耐基
事業的承認和評價。卡耐基效應不僅表現在演講中，而且也表現在對學員生活和工作的影響
上。
    卡耐基課程的教師在講課中，都要求學員報告他們在不同狀況下應用人際關係原則的情
形。既表示贊揚和肯定，也提出有益的建設。
    卡耐基課程的一位學員，有一天看到他的助理坐在椅子上，腳卻蹺在辦公桌上，什麼事
也不做，而他的辦公桌上已堆滿了公文，他很想把這個助理叫進房來痛罵他一頓。他在課堂
上報告說：「由於當時我正要做卡耐基上次指定的作業，也就是如何使別人感到重要，我就
決定用另一方法來對侍他。我先和他隨便談一些事情，然後我說一切工作都推到我這裡，我
簡直沒有辦法做完。『你有什麼辦法可以改變我們的工作情形？'我請教他。他提出了幾項
辦法，我們討論了一會。然後他說：「我今天沒有什麼事做，我可不可以幫你處理一部分公
文？'他承認無所事事，而我也沒有批評他一句，他就決定以後多做一些事情。我達到了我
的目的，卻沒有侮辱他，也沒有引其他的反感。」
    卡耐基原則中很多人難於做到的一條是：如果你錯了，你就迅速而鄭重地承認。有些人
認為承認錯誤就是表示自己有缺點。不過，如果一個人錯了，承認之後下一步就容易做了，
好的人際關係的基礎在於誠實，承認錯誤就是通往誠實關係之門的鑰匙。
    加州沙加拉門杜市一位教小學四年級的教師蘇珊•席曼士太太所說的事，足以證明這項
原則的正確。"一天在學校裡，"她說，"我覺得很不舒服而心情煩躁。我警告班上學生說我
不舒服，他們應該好好守規矩。一名男生氣時就很調起，那天他真的惹火了我，我走過去猛
搖他說，'你到走廊上去待一會，我現在不想看到你。'
    "過了一會兒，我知道是自己不對，我心情太暴躁了。我把他叫回來，然後對全班說：'
孩子們，我為我剛才脾氣不好的情形向你們道歉。剛才是我不對——不是他的錯。我很抱
歉，尤其是對不其他。我要更耐心一點。'那一天剩下來的時間一切就更好了。我警告他們
我不太舒服，要他們好好守規矩，事實上孩子們並不能十分了解，所以根本就沒有注意。但
是在我承認了我的錯，不是他的錯以後，他們就很守規矩。我想我是第一個問他們道歉的教
師。」
    在業務往來方面應用這條原則，往往能為公司保住顧客。羅拔•畢克是一家暖氣、冷氣
專利空氣調節器制造公司的代表，他發現自己處在一種很糟糕的情況中。他的公司和一家金
屬板公司做生意，有些電風扇要送到市區一幢正在建築的大樓裡，這家金屬板公司打電話來
要求把電風扇送去，但是由於畢克的公司出現差錯，沒有把電風扇送出去。金屬板公司的負
責人未能在預定時間拿到電風扇，非常生氣，表示不但以後不再跟畢克的公司做生意，並且
要告畢克的公司沒有按時送貨，要畢克公司付出罰款。畢克等這位負責人說完後，答覆說：
「我知道你是對的，我們公司確實不該不按時交貨。你是我們最好的顧客，這完全是我們的
錯，我們犯了錯就應該盡量去改正。我馬上去租一輛卡車，親自到公司去把電風扇拿來。"
那個負責人已安靜了下來，他告訴畢克不必專程去跑一趟，他會在大樓裡做些其他工作，不
讓畢克的公司受到合約中罰款那一條的處分。畢克說，如果沒有上過卡耐基課程，不知道人
際關係的這條原則，他可能會惱羞成怒，也發起脾氣來，或者把錯誤推到別人身上，或者對
那位負責人說話的態度表示不滿。結果由於他承認了錯誤，他也就保住了這位顧客。
    每一位推銷員都知道，'要把東西賣出去，首先得引誘買者，使他有接納的心態。要做
到這一點，推銷員要想辦法讓買者對他所提出來的所有基本問題，都用"對"來答覆。有的人
認為這是一種操縱的技巧，卡耐基不同意這種說法。事實上，所有的卡耐基課程都充滿了贊
同的氣氛。他說：「使別人立刻說'對，對'是遵循古希臘蘇格拉底使用的原則。」
    蘇格拉底從來不說別人錯了，他提出對方必然要同意的問題，他一直追問下去，要對方
一再承認"對"直到最後對方在不知不覺中得到蘇格拉底要他得到的結論。
    卡耐基各班的教學都使用蘇格拉底這種辦法，教師在一種贊同的氣氛中教學，他根本不
說"不對"，而是用肯定的方式來鼓勵學生。這種方法在幫助學員達到預期的教學目標上，非
常有效，而學生把這種方法用在人際關係上，也同樣有效。
    人際關係原則有一條是讓別人多談，這也是推銷員常常使用的一種方法。佛羅里達州海
雅利市姜生裝備公司零件部經理喬治•奧爾生很重視這項原則。他知道自己有個毛病，那就
是如果讓他來談話，常常會把話題扯遠了。為了提醒自己不要忘記這項原則，他在公文包裡
貼了一張漫畫，上面畫著一個小人，有一副你從來沒見過的大牙齒，還有一張大嘴巴。每次
他打開手提包，首先看到的就是這張誇張的漫畫。他報告說：「那個時候，我想得到一家大
公司的合同。我們去拜訪采購部門的人，我只是提出問題而讓人家去說個不停，這樣我就知
道他要什麼。事實上，就是因為我讓他談話，又注意聽他談話，才使他樂意和我簽下合約。」
    艾倫•梅約士非常憤怒和惱火，他剛訂了一輛最新的勝利牌汽車，這是他的第一輛車，
非常希望能到路上試試身手。但原定星期三交貨的日子過去了，車子仍未到，車行的技工又
說下個星期一，但到時還是看不到車子。艾倫很想去大罵他一頓，並且要求限時交車，但是
他想到了卡耐基原則，而改以友善的態度來辦這件事。他去問那技工是不是有什麼特殊的問
題，技工說車子各部件都已經送到車行來了，但是他是一名義警，上週末一場龍捲風掃過鄰
鎮，他奉緊急命令去幫忙，累了一天一夜只睡了兩個小時，因此沒有時間把車裝起來。艾倫
聽他大談龍捲風，以及他在救援工作中所擔任的角色，又誇贊了他一番，並且表示諒解他為
什麼沒有按時交車。艾倫還說雖然很想早點拿到車子，但是不想催他趕工。第二天艾倫接到
技工的電話，說車子已經裝好了，可以在下午五點鐘去取。他到時間去取車，和那位技工談
了一會，向他致了謝，然後去車行付了款。
    他是怎樣使技工把他的車子趕著裝配了呢？技工告訴艾倫，雖然他去執行警察勤務，積
了很多工作要做，但是他早晨五點鐘就上班了，立刻動手為艾倫裝配車子，忙了一整天，並
且在下班之前打電話給艾倫使他能夠在那天晚上取到車子。艾倫不去催迫強要，而去聽技工
說他的故事，艾倫不但很快地取到了車子，而且與技工交上了朋友。
    科羅拉多州雷克烏市的一位女士因應用了這項原則，而得到一名高級主管的合作，推展
了她公司的婦女福利計劃。她知道這個主管本來反對這項計劃，他常常表示婦女應該留在家
裡。
    "當我走進他的辦公室，看到他辦公室牆上掛著好幾幅非洲景色的照片，我立刻說這些
照片很美麗，他就告訴我是怎樣得到這些照片的，並且說了一些照其中有趣的特點。
    "然後我請他談談對於這項婦女福利計劃那些地方喜歡，那些地方不喜歡。在他說話的
時候，如我能夠同意的地方，就表示同意他的看法，並且盡可能地提出問題來請教他，我讓
他盡量發表意見。在談話之中，我告訴他我是'老派'的人，我認為一個人要工作才可以得到
薪酬，不能什麼都不付出卻想得到全天下的東西，這使得他又有新題目可以發揮了。我們的
會面超過了預定時間二十分鐘之多，我聽到他的部下按鈴催他的聲音，他們正在外面的辦公
室裡等他去開會。
    "第二天，我知道我們的會面是成功的，在和其他主管集會時，這個主管說到了我們會
面商談的事情，並且為我們爭取到其他主管的贊同。」
    卡耐基也指出，每一個成功的人都喜愛找機會表現他自己，以證明他了不起，能勝過他
人，獲得勝利。因此他說，如果你要贏得有活力、有能力的人站在你這一邊，你就得向他挑
戰。
    參加紐約州甫基皮西市卡耐基訓練的馮雷，應用這項原則，成功地為他的公司培養了一
名經理人才。他說：
    "我有個協理名叫布魯士，公司要他盡快接受提任經理工作的訓練，以便提升他，委派
他去主持一個店面。他的毛病是有始卻很難有終，結果很多好的、有創意的辦法最後都無疾
而終。即使明白地指出他這個毛病，也沒有辦法解決這個問題。因此，我就問他是不是'能
夠'管理我這個店面。我的辦法就是給他挑戰，如果他說他不能，我就要問他原因何在，如
果他說他能，那就說明我套住了他，因為他要證明他能。
    "我給了他挑戰，他說他能，我就要求他下星期接管這個店面。他要做所有的決定，但
是我還是在旁邊，他有問題可以隨時問我。一天過去了，很明顯，他不能處理我原以為他能
處理的一些文件。辦公桌上亂七八糟，文件沒有歸檔，該訂的貨沒有訂，沒有一個人弄清楚
工作表是什麼。但是一旦把問題找出來之後，一切又逐漸走上了軌道，我們有了一個新的安
排。
    "幾個星期以後，布魯士仍然在經管我的店面。他負責日常業務，我則有時間研究新的
計劃。我們在一起日漸相互了解，使得店裡各方面工作大有改進。如果公司派他另開一個店
面，我將會想念他，但是他已經能夠自己去經營了，並且有信心成為一名能干的經理。」
    像這種情形，提出挑戰需要勇氣，而接受挑戰就更需要大的勇氣。你必須對你賦予挑戰
的人有信心，而更重要的是，你對自己把這件事情貫徹到底的能力，也得有更大的信心。
    給十幾歲孩子一個挑戰，往往是有效的辦法。賓州阿倫頓的詹姆士•柏特，說到他和他
女兒克麗絲的一次坦白密談的情形。"她在學校樂隊裡任笛手已經有三年了，她說在學期終
了前想不干，由於過去她很喜歡參加樂隊，喜歡樂隊帶來的榮譽，因此聽她這麼說，很讓我
覺得意外。她說她覺得樂隊的事情愈來愈沒有意思了。克麗絲不是一個凡事半途而廢的孩
子，她要做的事總是貫徹到底，不輕易改變主意的。我說這件事得由她自己來決定，如果能
過完這學期再離開樂隊，那本身就是一種成就。我指出她過去的成績，以及她所做的事情總
會求得圓滿的情形，她學騎馬就學得騎術精良，學游泳也學得技術高超。我們的談話中斷了
一段時間，然後她驕傲地說，'爸，我會留在樂隊裡，不會放豈不干。'克麗絲接受了我的挑
戰。由於這是她的決定，她會照著決定做下去的。」
    怎樣才能教導一個人成為更好的人？怎樣教人和別人建立更好的關係？很明顯的，只要
求學員"背下"人際關係的二十一條原則是不夠的，所有卡耐基的教學哲理就在於"應用"。正
如卡耐基課程所講到的其他方面一樣，人際關係的訓練也需要態度的改變，這不是認知方面
的學習，因此不是光憑記下或研究就可以的，還必需依靠每個人在生活中加以應用。要教導
這些，必需有富於了解力的教師、合作的學員，以及在生活中和在教室裡試用這些原則的機
會。常常有的情形是，一個學員察覺出自己也有和別人同樣的問題，因此，認識到自己有必
要改變生活態度、行為方式，甚至於生活方式。
    紐約州右第卡市一個學員，說到他請他八十歲的祖母來家同住的情形。老人是一位非常
獨立的人，喜歡自己去做事。為了維持她的獨立，她變得有點叫人受不了——她說她可以處
理自己的事，不喜歡別人幫忙。"我想她真正要說的是，她要在我們一家和她之間有著某一
種愛的關係。我以前並沒有看出這一點，直到聽到一個同學談到如何幫助一位年老的親平
時，我才了解。他所用的原則是對這位老人貫注真正的興趣，並且想辦法了解她需要的東
西。那位同學說，這樣一來就把他們原來的關係完全改變了，原來時時擔心傷害老人的緊張
心情，轉變成為真誠的友誼和關心。聽了他的談話，我想到我和祖母的關係。從那時候開
始，我用更多的時間和她相處，我覺得她比以前快樂了，而我當然更快樂。」
    幾乎卡耐基的每一堂課都會觸動一、兩個學員的心弦，他們都說要是在他們父母在世的
時候，能夠應用這些人際關係的原則去對待父母，那該有多好。"我從來就沒有對父親說過
我是多麼感激他為我做的一切事情。」「我從來沒有對母親說我愛她，現在一切都太遲了。」
    不過還有很多情況並不太遲，生活會因為應用一項或更多項的人際關係原則，而大為改
善。很多學員由於應用人際關係的原則，而把敵人化為朋友，把一個泛泛之交或在業務上認
識的人，變為更好的朋友。麻州波士頓的傑佛瑞•李查茲報告說：
    "那天早晨我醒了過來，像平常一樣，趕著要離家上班。我和太太為家裡亂七八糟的情
形爭辯著——也就是說連我們的兩個二歲和三歲大的孩子和一隻狗也嫌太亂，只有我一個人
會把東西放在該放的地方。我非常生氣，跑著離開了家。就在那一天，一個老朋友到我辦公
室來看我，說他最近離了婚。我認識他太太，於是我就開始想這個問題，他們結婚的時間和
我們差不多，而使他們離婚的問題，也可能使我太太愛蓮和我分開。如果他們及早應用我在
卡耐基班上學到的人際關係原則，是不是就可以保住他們的婚姻？我想我沒有試著以妻子的
觀點來看事情，我只是不耐煩，沒有想到她照顧家庭和兩個小孩的擔子有多麼重。因此我就
拿起電話撥回家，我對妻子說：'我只是要告訴你我愛你。'那是我們關係變得非常好的轉折
點。」
    在香港主持卡耐基課程的麥高•鍾說到中國文化所產生的一些問題，以及有時候應用卡
耐基原則所得到的好處，要勝過維持古老的傳統。鍾的班上有一個中年學員和他的兒子已有
很多年不來往，他以前抽鴉片，現在已經戒掉了。在中國古老傳統中，老年人不可以先道
歉，他覺得應該由他的兒子采取主動，恢復來往。在頭幾堂課裡，他談到他從來沒有見過的
孫子女，他真希望和他的兒子一家重聚。由於同學也都是中國人，都能了解他的欲望和久遠
的傳統之間的衝突。他覺得年輕人對長者應該尊敬，他認為不因自己的欲望而去向兒子求和
是正確的，應該等待兒子來找他。
    在卡耐基課程快結束的時候。他對全班說：「我仔細推敲了我的問題。卡耐基說過，'
如果你犯了錯，你就應該迅速而鄭重地承認。'現在要我迅速地承認我的錯，雖然已經太晚
了，但是我還是可以鄭重地承認我的錯。過去我抽鴉片，對我兒子來說是我的錯，他不肯見
我，把我排除於他的生活之外，並沒有什麼不對。我請求年輕人原諒，面子上雖然不好看，
但是犯錯的是我，我就有責任承認我的錯。"班上的同學都熱烈地為他鼓掌，表示完全支持
他。在下堂課時，他報告他如何到兒子家裡去，請求並且得到兒子的原諒。現在他已經和他
的兒子、兒媳婦，以及終於見到面的孫子女建立起新的關係。
    加州聖卡羅斯市一個卡耐基課程的學員，在第一堂課中就表示他希望更能和別人溝通，
並且在眾人面前把話說得更好。他講話的態度和風格，以及他從一開始就表現出來的自信，
讓他的教師覺得這個人所要尋求的，是某些更深入的東西。上了幾堂課之後，這個學員突然
看出了他的問題所在，「我以前認為我和別人溝通有問題，而事實也確實如此。不過，這並
不是因為我說話的能力不夠，而是因為我不能傾聽別人說話。過去我的習慣是讓別人的話從
我左耳朵進去再從我右耳朵出來。但是在教室裡，我不得不聽別人說話。我開始真正地聽。
我想我也從觀察教師的言行中明白了一些東西，他對每一個人都有真誠的興趣，我試著從他
那裡學到一些技巧，我發現這些技巧不是什麼'手段'，他對每一個人所說的話貫注的是真誠
的興趣，使得我們都覺得應支持他，喜歡和他在一起。我現在把我學到的應用在自己的生活
裡，別人對我的觀感和態度都改變了。」
    很多學員沒有得到教師的幫助，就能對自己有進一步的認識。他們為了要在課堂中說些
有關自己生活的事而思索，結果對自己有了較深刻的認識。也有些學員去找教師或助教幫
助，以組織他們的思想，好有條有理地陳述出自己的故事。
    大多數學員都不是"有問題的人"。他們只是追求自我進步的一般男女，他們在生活各方
面都起成功，但他們還是要參加卡耐基課程以求更成功。
    "我在參加卡耐基課程之前，早就是成功的推銷員，"紐約市的唐納德•法戴西說，「我
的問題是我對為我工作的人要求太嚴。我沒有辦法留住人，因為我總會和下自職員上到我所
管理的推銷員對立。幸運的是，我看出這是我發展的障礙，我希望能獲得比我一個人單獨行
動所能得到的更大成功。必須有人和你一起工作，否則你怎麼可能升到上層職位？由於我運
用了人際關係的原則，現在同事們都支持我，而不再是我前進道路上的障礙。我在三十五歲
時就當上了公司的總經理。」
    卡耐基各班都發給每個學員一本橡皮夾大小的手冊《金言錄》，裡面列有卡耐基所講的
基本原則。這些金言都摘自《人性的弱點》以及《人性的優點》這兩本書。畢業學員常常隨
身帶著這本小手冊，不時地參閱它。有的人用了很多年，裡面的頁次都磨損了，有的人弄丟
了，就寫信來再要一本新的。畢業學員日復一日、年復一年地從他們的皮包或錢袋裡抽出
《金言錄》來看，有的是為了更強記憶某一條原則，有的只是要從卡耐基所說的原則的精神
中獲得新的鼓舞。
    有的推銷員，在等著和買主見面的時候閱讀這本手冊。一個推銷員說，不論是等五分鐘
或五十分鐘，讀了《金言錄》能讓他以更適當的方式和買主見面。"我可以把這本《金言
錄》背下來了，"他說，"但是再讀讀它，可以加強我的心理准備。」
    佛羅里達州鄧巴市的保羅•古爾曼認為翻閱《金言錄》會提醒他去遵循其中的原則。"
最大的好處之一，是幫助我按照別人的興趣來談話。正像大多數人一樣，我常常喜歡談論我
自己感興趣的事，因此我在我的《金言錄》錄中那條原則下面用紅筆畫出來，每次打開《金
言錄》，它就提醒我要應用那條原則，以前我要用六個月的時間才可以了解一個人，而現在
我可以馬上就弄清楚他的一切。」
    目前在田納西州諾克斯維爾主持卡耐基課程的菲爾•丁恩，曾經到南美洲委內瑞拉開辦
第一個卡耐基班。由於當時找不到能說西班牙話的卡耐基課程教師，因此早期的幾個班只招
收懂英話的人，學員也都是住在委內瑞拉的美國人和英國人。按照一般的做法，卡耐基課程
請每一個學員帶一名朋友來上第一堂課。學員中的一位赫德雷•史考特帶了他的太太海倫
來。"當她站起來說出她的名字時，"丁恩說，"我對她如銀鈴的聲音印象深刻。我想她不需
要接受說話訓練，很可能不會參加卡耐基的課程，然而她參加了，而且在每堂課中都表現得
很積極、很活躍。在最後一堂課中她說：'真是感謝卡耐基的課程。'我以為只是戲劇化地表
演一下而已，但是她卻繼續說下去：'卡耐基的課程使人成為一個更好的人、更好的妻子、
更好的母親和更好的鄰居。'」
    卡耐基並沒有說應用了人際關係原則後，一切必會有神奇的改善，繼承他教卡耐基課程
的人也不保證凡是應用卡耐基原則的人，就會自動變成一個更好的人，或者會有更快樂的生
活。
    也有的人雖然接受了卡耐基的訓練，但是沒有改變他們的老習慣，因此也就得不到什麼
益處。只有盡力應用課程所教內容的人，才會發現卡耐基的原則確實有用處。卡耐基承認這
些原則不一定可以解決每個人的問題，他說他很抱歉沒有能夠在《人性的弱點》這本書中，
按照他原來的意思把話說清楚。他原來打算要說"有的時候沒有一項原則會奏效，你得把它
們扔到窗外去。有的人就是該坐牢、打屁股、離婚、失敗、打官司。基本原則是要尊重每個
人都應該得到好的待遇的權利，但是有時候你就會碰到某些人不讓你以這個原則對待他們，
那麼就是該采取直接行動的時候了，說不定要相約到外面打一架。有的時候禮貌並不能建立
起一個好的人際關係；如果你遭到攻擊，那就可能沒有其它辦法，而只有起而自衛、自保。
"不過，如果應用了這些人際關係的原則，至少采取直接行動的機會會減少些。維護保養可
以防止機器故障，人際關係的預防措施也可以防止和家人、朋友、同事以及我們生活中要接
觸的人相處發生問題，使生活中人際關係這一重要部分走向更好的方向。
    在卡耐基畢生的演說事業中，他的精湛生動的演講，贏得了無上的權威和榮耀。然而，
在他感受最深、最強烈的時刻，卻反而說不出話來。盛名將他捧上了天，人類的本性卻拖他
下水；求知慾推他向前，歸宿感拉他後退；無休止的精力使他深具雄心，慷慨的天性又使他
消除了侵略性。
    這些衝突沒有在商業上抑制他成長為一名教師，或延緩他的雄心。一個實際的結論是：
一個人應收藏起戰鬥動力，不該表達它。然而，仍有些地方使卡耐基異於一般人。卡耐基與
其獨自保持全部的精力，還不如將這些精力以課程的方式展示於世。
    戴爾•卡耐基課程一直在生機勃勃地開設著，這一情形已經超過了他原本的創意，這也
是他戰鬥力的最後產物。這門課程將學員帶到了極致。在一節課程中，他們被鼓勵著表達狂
怒及挫折；在另一節課程裡，又必須表現出完全合作的態度。一場活動鼓勵了笨拙演員的演
出；另一場則有了真誠表白的機會。顯然，卡耐基課程一方面教授贏得順從的說服技巧；另
一方面也倡導著人類心理的美德與善行。
    雖然卡耐基課程將人們引向極致，然而也同樣的又向原點回歸。它促使人們努力向前，
並向自我挑戰；它激發並增強人們的自我價值和人生目標。每個人懷著原有的期望前來，然
後帶著不同的解決之道離去。有些人離開課程為的是尋求更大的安全感，有的人則為嘗試更
多的冒險。有人正在尋求新的上司，其他的人則正在找尋領導才能；有些人想得到更多的成
功、幸運及榮譽、另有些人卻著眼於更誠實、更慷慨或更寬容。
    學員們因完成課程而獲得的證書，並不代表任何特殊領域裡的能力或專業才華，只是認
可了這些學員在課程中堅持到底的態度。學生們在本質上絲毫沒有任何改變，許多學員完成
課程後，只是感到更快樂，對自己更滿意。卡耐基的工作成就世人矚目。無論是從事何種工
作的學員，只要你能按照卡耐基課程的基本原則去做，你就可能會獲得意想不到的收益。這
就是卡耐基工作效應的最好表現。
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