卡耐基的成功，不僅僅表現在他獲得了較高的聲譽和擁有萬貫家財。假如一個只是為自
己著想，所有的一切都圍繞自己這個中心，那麼，即便他比卡耐基還要輝煌，也不能說這個
人取得了成功。卡耐基的偉大之處在於，他的事業是與社會相聯繫的。他把提高人們的各方
面能力、培養更好的人際關係和發展完滿的家庭生活等作為自己的工作方向，因而，他的工
作受到了人們的歡迎，得到了全社會的關注。他本人也在為社會作貢獻的同時，獲得了相應
的利益。
    有許多事例可以說明卡耐基在這方面的努力。
    湯姆是卡耐基課程的一名學員，他正在排練一場商業性演說。
    湯姆面對一面大鏡子，看著自己演說。他對演講感到滿意，但是對自己的形象感到奇
怪。而當他把排練時的聲音錄下來，從錄音機裡放出來再聽的時候，覺得比鏡子中的形象還
要奇怪。湯姆讓他的妻子聽了整段錄音，妻子也頗有同感，不明白為什麼會這樣。
    當商業性演說結束的時候，湯姆感到兩手僵硬，他知道那是由於演講時兩手緊抓講台引
起的。而在練習演講時，他似乎覺得在鏡子對面看見的不是自己，而是另外一個人。
    湯姆的這種情形並不是個別現象，而是很多學員遇到的一種較為普遍的問題，不少學員
都向卡耐基反映過類似的情況。這使卡耐基了解和認識到了團體力量的重要性。
    當課程的參與者站立在聽眾面前時，他（她）們遭遇到的演說挑戰可以借助團體經驗而
獲得幫助並加以應付。盡管卡耐基不很明白和了解團體的變遷及其課堂上發生的心理學層面
上的因素，但他制作了團體指引方案以行之有效地改變學員的行為。
    雖然卡耐基課程不是一種團體治療工具，然而，團體治療與卡耐基課程之間的起行關係
已經十分清晰地展現出來。這兩者之間的聯繫令人驚異。直到第二次世界大戰結束後，團體
治療才被廣泛認識和使用，而此時卡耐基的課程已經開辦了三十多年了。
    心理學專家歐文•弗洛姆在深入地分析了團體治療法奏效的原因後，歸結出了十點要
素。而事實上，這些要點全部都展現在卡耐基的課程之中。
    第一是傳遞信息，即治療家或團體成員溝通的指導准則和建議。
    在卡耐基課程中，我們可以看到，教師、畢業生助理和前屆學員共同涉及信息。教科書
是卡耐基最著名的：《影響力的本質》、《克服煩惱建立新生活的藝術》、《卡耐基的說話
教室》等書。這就給人一種強烈的感覺，即信息直接來自富於傳奇色彩的卡耐基本人。
    第二點是逐漸灌輸希望，特別是團體成員在發現其他成員獲得改善和進步的時候。
    學員們經常忽略自己的變化，但一般而言他們都能注意到其他學員發生的變化。在卡耐
基課程中，學員在教室中觀察每一個學員的表現，親眼證實他（她）的成長和進步。
    一個名叫凱希•瑟思頓的新學員，在念中學高年級時，她的男友過度飲酒後駕車，致使
她幾乎死於一場車禍之中。在第一節課時，她十分恐懼。導師握著她的手，把她領到教室前
方，讓她向全體學員作自我介紹。
    等到第四節課時，凱希已經能夠講述引人入勝的故事了。這種事實，這種顯著的變化，
使得全體學員都感受到某種力量已經開始起作用了。
    第三點是，讓他人分擔你的憂愁。
    在課前的課程介紹階段中，每個學員都把他（她）為什麼要選擇這一課程的緣由擺出
來，讓全體學員一起來了解他們的想法。
    戴爾•卡耐基組織的副經理富蘭克•阿敘比說：「人們開始時覺得到這裡來心理上並非
常態。但通過這個課程，他們發現，自己並不孤單"。
    第四，利他主義，即讓自己感到有能力大力幫助別人，或對團體的其他成員而言自己是
他們所需要的。
    鼓掌是自願而自然的，但是在卡耐基課程的課堂上，每個人都知道，借助每次演說前後
的鼓掌，他（她）是在幫助別人，也幫助自己。大家分享注意力。這個過程之所以獲得成
功，在於團體的努力，不像一個人獨自對著鏡子演說或獨自閱讀一本書那樣。
    第五點，家庭團體。換句話說，就是團體在某些方面類似於家庭組織，讓團體成員感到
自己屬於家庭的一分子。教師具有家長的功能來指導家庭成員的活動。
    第六點，社會化發展的技能，或互相改善人際關係的能力。學員給予他人或獲得他人恭
維時，可使他們在課程中受到注意。
    第七點，模仿行為，即提供在團體中以他人的適當行為塑造你自己行為的機會。
    每次談話後，教師借對談話內容的正面評論，強化學生的行為，這樣做的目的在於喚起
全班及發言者注意到那個合適的行為。
    第八點，人際學習是測試不同行為的機會。
    卡耐基教室告訴學員一個基本原則：失敗是允許的，失敗並不意味著恥辱。這樣，學員
們在試著使用新技能同教室內外的人相處時，就克服了緊張情緒，感覺輕鬆自在。教室裡沒
有來自負面的回報，無論是你在演講中突然忘記說到哪裡或者時間沒掌握好，還是來回踱
步、聲音嘶啞、心跳的聲音大得鄰座的人都聽得到等等不理想的情況，都被認為是合情合
理、無可厚非的。當你看見他人經過努力，克服了這些問題的時候，就增加了嘗試的勇氣。
    第九點，團體內聚力。
    在數周後的演說中，課程中的大多數學員都透露了很多有關個人的事情，比如關鍵性的
生活經驗、希望和成就等。學員感到，原來陌生的團體現在變成了一個特殊的組合。在第十
和第十三節課中談論了憂慮情緒後，許多學員都承認，他們分享了不曾告訴任何人的經驗。
其他人評論說，在教室裡經歷了類似於團體治療的經驗。
    第十點，淨化作用，提供在安全環境中渲洩情感的機會。
    無論是表現憤怒或興奮的情緒，還是演出各種各樣的工作角色，教室裡的學員們都流露
出充沛的情感。他們之中很多人表示，他們過去從沒有這樣做過。
    戴爾•卡耐基不是心理學家，而且卡耐基課程也不需要他是心理學家。就大多數學員而
言，他們不是前來尋求處理深藏內心的心理問題的，而是試著擺脫公眾演說時的恐懼或改進
管理工作上的技能。當他們發現生命中的某部分已有改進，便逐漸地改變了自己時。他們感
到滿意，尤其是當他們發覺這十四節課帶給他們的好處遠遠超過他們的期望值的時候。
    卡耐基看到，改進的程序使人們願意接受其他不同的項目學習。他利用接受力作為課程
的基礎，以發展人際技能等對人生有積極影響的大量課程。他親眼目睹了歷經公眾演說的學
員已經感到自己隸屬於團體的一部分，而且更容易接受人際關係。
    卡耐基的十四節課，形成了自在的環境，學員們在此獲得了強烈的認同感，最後，學員
們離開那個環境重新回到真實的世界。有時候，教師以"課程實際上才開始，而不是結束，
面對現在和未來的機會，你們要在實際生活中運用新建立的技巧"的訓誡，來作為第十四節
課的總結。
    只要卡耐基的課程獲得成功，畢業的學員會感到在他（她）們的內心裡已經擁有了一套
生活的原則。畢業的學員現在都有了與人相處、設計目標、減少憂慮、增強記憶力、保持正
面態度的准則。
    一位四十五歲的會計師對他班上的學員講述了他的經驗。他說，當他正要向他的秘書提
出一些想法時，他似乎感到卡耐基在他的耳畔說：「現在，先等一秒鐘，就可能有不同的方
法來處理這件事情"。
    於是，會計師想了一秒鐘。
    他在思索該怎麼做。他想起了一些人際關係的原則：首先，唯一能贏得爭論的方法，是
避免爭論的發生；然後，是卡耐基所說的"尊重別人想法"的原則。
    所以，這位會計師沒有因為報告未完成而對他的秘書大吼大叫，而是耐心地傾聽她所遭
遇到的困難。然後，秘書自願留下來加班，把工作做完。這樣，他們沒有發生爭執，而報告
卻及時完成了。
    這位會計師的情形，是典型的戴爾•卡耐基人際關係准則的雙重運用。至於開口前先思
考這一點，正反映出十四節課中所提出的戴爾•卡耐基的意識。我們應該熟悉這些易記的原
則，並清楚地記住哪個原則適用於哪一種特殊情況。
    同許多宗教、自助團體甚至商業手法一樣，戴爾•卡耐基課程提供了一套生活准則：遇
到問題時，先擬出可能的解決途徑，然後運用最適當的方法。
    早在課程開始時，每位學員就都擁了一本極具實用性的「黃金"手冊。這本手掌般大
小、共有八面的小冊子，包含了三十條人際關係准則和三十條消除煩憂的方法。這些准則和
方法基本上都是從卡耐基《影響力的本質》等著作中篩選出來的。
    卡耐基並不是第一個嘗試制定生活准則的人，本傑明•富蘭克林是卡耐基最愛引述的實
例。在他的著作中，他引用富蘭克林的言論達十一次之多。富蘭克林在《可憐的查理年鑒》
一書中所寫的有關致富之道的箴言，為卡耐基樹立了強有力的典範。卡耐基從這當中發現了
文字流暢的好處及表達簡潔的重要，富蘭克林期望他的讀者能改進自己並激發自己。
    這些對人們的工作和生活有重大影響的卡耐基原則是如何萌發的呢？
    早在１９３０年《影響力的本質》問世前，一位心理學家和另一位作家在合著的《與人
相處的策略》一書中，闡述了種種"心理學原則與事業成功者的偶發事件"。這兩位作者多維
柏和摩根在書中所敘述的故事同卡耐基在六年之後所提到的有許多是相同的。
    卡耐基借用了本傑明•富蘭克林關於學習避免直接衝突及變得更具說服力的事例。如同
早先的作者那樣，卡耐基描述哈佛商學院的系主任寧願在某人辦公室前的步道上走兩個小
時，也不願到那人的辦公室內停留一下的原因是，不清楚自己該說什麼，即便是在知道對方
的興趣及動機是什麼，以及對方可能會如何回答的情況下。卡耐基非常喜歡這個故事，總是
不斷地引用。
    卡耐基也對約翰•洛克菲勒管理上的敏銳觀察力加以探討。像先前的兩位作者一樣，卡
耐基佩服洛克菲勒能誠摯地贊美一名使洛克菲勒在南美損失了百萬元的下屬。
    不僅所涉及的範圍相同，而且論述的內容也多有類似。然而，前一本書沒有引起廣泛的
注意，而卡耐基的著作卻成為經久不衰的暢銷書。這其中的原因何在呢？答案是，卡耐基能
從眾多故事中取教訓，並用易於記憶的文字寫出來。
    多維柏和摩根建議"為贏得他人的喜愛及合作，須切記他人的個人興趣和你的不同"時，
卡耐基則說"談些別人感興趣的話題"。
    多維柏和摩根建議"首先是說服人們做你所期望的事，也就是運用策略，以便在一開始
時就能得到肯定的答覆。在整個面談過程中，一開始便盡量嘗試著多得到別人說'是'的肯定
答覆"時，而卡耐基卻用簡潔明瞭的幾個字告誡讀者們「讓人說'是'"的秘訣。
    發生在戴爾•卡耐基教室裡的情形非常近似於自助團體中觀察者所觀察到的情形。如協
助戒酒的一個民間組織（簡稱ＡＡ）就在其守則中列有"輕鬆地做」「一天一次」「因為神
的榮耀"等原則。
    戒酒組織ＡＡ成立於三十年代中期。沒有證據證實這個組織的創始人比利或其他的早期
領袖知道戴爾•卡耐基的成就。因此，卡耐基最有可能是利用團體來改變人們行為的先驅
者。由於他的成就富於商業性質，是居於學術界或學院之外的，因而他沒有傳人。卡耐基可
能在這方面居於首創地位。
    在卡耐基課程中，有一系列的行動課程用以演練人際關係及憂慮原則。實際的行動演練
之後，還必須提出進展報告，而這些報告也正好再度強調了那些原則。通過對這些經驗的分
享，敘述者和聽講者都能有所獲益。他們發現，那就是邁向戴爾•卡耐基生活准則中心的過
程之一。
    卡耐基竭力使他的訓誡易於記憶。許多卡耐基的格言聽起來像本傑明•富蘭克林的睿智
名言，長者的智慧回聲充滿了整個教室，而所得到的回應不外乎"微笑"或"給予誠摯的感謝
"。卡耐基熟練而自在的語調使你感到你能擁有生活的現在和生活的真理。
    卡耐基並沒有獨創什麼，而且，卡耐基本人也承認，他不曾發明什麼原則，他所做的不
過是對前人經驗和思想的總結。
    卡耐基的成就不在於原則的制訂，而是在於設計一個革新的團體程序，以使人們有簡易
的生活准則得以遵循。這是卡耐基的過人之處，因為當一些基本原則出現之後，更重要的是
如何實現它們。
    卡耐基強調記憶的重要性。盡管針對的是一些瑣碎的公眾演說或人際關係的主題，但卡
耐基仍制訂了記憶准則，目的在於向人們提供簡易的方法幫助他們記憶人名、概念並增加他
們的信心，而且免於動用筆記。
    那麼，卡耐基課程提供的記憶技巧是如何促進演說效果及人際關係的呢？
    卡耐基認為，他的課程比任何其他的演說技巧或人際關係技巧，都更重視自信問題。他
意識到被人們冷落的記憶藝術其實是很有效的方法，能快速地建立起人們的信心。
    在前兩節課中，特殊的技巧可以收到立竿見影的效果，使學員能更深入地參與課程的教
學。為促成這些技能的確立，卡耐基重新采用由希臘人最先教授的記憶技巧。
    軌跡記憶法是由詩人塞門納迪發明，由西塞羅記錄下來的。有一次，塞門納迪應邀參加
一次宴會。當他在宴會廳外時，廳內的屋頂突然坍塌，遇難的屍體難以辨認。然而塞門納迪
卻能借助於每個來賓的座位分辨出死者是何人。
    這件事使得塞門納迪以視覺記憶而聞名遐邇。此事引發了他的靈感。他認為人們可以借
著某種特殊方位或軌跡來分類記憶事物。例如，一個演說者可以借助視覺來記憶演說中的重
點，將提示物放在一座大建築物的不同房間內，回想演說中重點時，只要在建築內順著來時
的腳步回走即可。對多數人而言，視覺記憶勝於語言或身體記憶法，是一種免於使用筆記的
簡易方法。
    卡耐基在課程中使用了稱之為木椿系統的軌跡記憶法。在這個系統中，你無需走遍建築
物來回想重點和回想事前在支架中放置的事物，即可將它們設定在特殊的視覺影像中。
    雖然木椿系統有相當的歷史，並且能使每年上千名的卡耐基課程學員印象深刻。然而，
一旦不再使用這項技能時，能力就消失了。除了記憶人名外，只有少數畢業學員需要每天使
用記憶技能。
    記憶在過去時代被看作是不容忽視的力量。西塞羅說：記憶是所有事物和寶藏的守護
者。愛斯奇勒斯說"記憶是智慧之母"，這些說法絕非誇大片辭。但是在今天，當代美國人已
經習慣於使用非正式的記憶技能了。
    一個仍具相當重要性的記憶技能就是牢記姓名。自卡耐基時代起，許多優秀的商業和人
際關係支持者都強調姓名記憶的重要性。
    一位紐約大學的教授早在《影響力的本質》一書出版前的數年，就出版發行了一本《加
強記憶面孔及姓名》的書，其中歸納提出了記憶姓名的價值：
    "那是希望該書能幫助更多的人並引其他們的興趣。商業人士和專業人員在直接與人交
往時，倘若能稱呼對方的姓名就能獲得較友善的反應。若能以一種較軟性的、活潑的語調，
如"某某先生"來取代諸如"喂！那邊的"此類命令方式或商業口吻，便能獲得較佳的合作態
度。社會工作者、教師團體領袖們發現，他們若能記得身旁人們的姓名，則在引發人們的情
感時，具有強烈的影響力。剛剛參與社交活動及初入社會的年輕人發現，記得別人的姓名相
當有用，有助於增加與人相處時的自信與自在"。
    時至今日，理由仍然相同。當你歡迎某人而不記得他（她）的姓名時，誰不感到尷尬？
誰不會因為無法記得會上或社交場所中與會者姓名而感到不自在呢？那種不自在使得許多人
陷於拚命記憶姓名的努力之中。
    不幸的是，這只是一個治標之法，而不是治本之道。戴爾•卡耐基於１９２６年首次撰
寫改善姓名記憶能力的文章時，記載了三則有關記憶的自然法則即印象、反復及聯繫。他提
及的每個記憶系統都根據這些原則而來。無論你是從眾多推銷技術法則的記憶專家群中選修
一門座談課程，或者是重溫享利•洛瑞尼和傑瑞•盧卡斯的《記憶書篇》，還是在眾多有關
記憶的書刊中閱讀其一，你都會發現，卡耐基的原則跟它們相去不遠。
    ……
    通常與人打交道時，姓名是第一需要記住的。那麼，如何學習姓名的記憶法呢？
    首先，你要牢記一個姓名，避免左耳進右耳出的情況發生。這就表示你已專心地記下某
個人的姓名及面孔。由於我們的視覺記憶往往強於語言記憶，所以記憶某人的姓名要比記住
他（她）的面孔費時費力。
    赫米吉•西爾頓是一個記憶權威，她同《運用性記憶導引》一書的作者將連結姓名的連
結程序稱為"目錄化"。她建議使用下列標題建檔，以便能在腦海中插入新的姓名：
    像我知道的某人？
    像某位名人？
    職業（歌手、鞋匠、工匠）？
    一項物品（拐杖、森林、車）？
    一種品牌（克培爾、凱洛格、輻特）？
    你能用節奏的韻律念出它嗎？
    你能將它轉換成熟悉的文字嗎？
    你能好好地形容它嗎（愉快的吉尼斯、微笑的史密斯）？
    你能將它所代表的意義翻譯出來嗎（摩根斯塔尼斯是早晨之星）？
    姓名的記憶法是否有用？有些卡耐基課程的學員在姓名記憶課程結束後能記下當天傍晚
後才碰面的人當中的百分之九十，成功的例子很多。例如，有的學員能用這個方法介紹他
（她）所不熟悉的二十人團體。然而大多數的人只有在萬不得已的情況下才會運用這種方
法，大多數時候他們並不使用。
    和其他任何記憶法一樣，這種技能唯一的問題是：如果你不用它，就會失去它。一旦等
到你真的需要它的時候，將會由於不熟練而無法自信運用自如。
    斯杜•萊納德是一家商店的管理者，為了確保他的所有員工都能表現優異，以增長商店
的效益，他要求其員工接受卡耐基課程的訓練。
    在課程中，員工們學會了卡耐基在五十五年前所傳授的基本原則即以你期望他人待你之
法對待他人（顧客）。這是卡耐基的黃金守則，也是斯杜•萊納德的服務原則。
    萊納德說：「如果我不曾聽說過戴爾•卡耐基，就不會有今天的成就"。
    萊納德加入卡耐基課程時才年僅二十歲。就在他從康乃爾大學畢業的這一年，他的父親
去世了。他必須接管下家族生意——負責送貨到家的牛奶生意。原來僅有的七名僱員，年齡
大多長他兩倍，而他們目前都仍在他手下做事。他的兄弟裡歐建議他閱讀《影響力的本
質》。他讀了這本書後，便決定選修卡耐基課程。
    "今天"，萊納德不無感慨地說，"即使是百萬美元也買不到當初那門課程所教給我的一
切"。
    萊納為上百名員工付款參加卡耐基課程，店裡的兩面牆上展示著他們上課的照片。
    萊納德相信，運用卡耐基所信奉的種種原則，足以使一名滿腔熱情而又不知道如何管理
的經營者獲得優秀的管理才能。萊納德從卡耐基課程畢業後，致力於"使員工愉快，並使顧
客愉快"的事業。一如卡耐基那樣，萊納德仰仗措辭極佳的格言來表達重點。其中一則受歡
迎的格言是：「如果你為鄰居劈了足夠的柴火，最後你將擁有一大堆劈好的好柴火"。
    萊納德也慎於僱人。他說：「我們能教導收銀員收款，但無法教導其中的微妙之處"。
    萊納德使用人事評估的方式來強化他的管理。每個人都必須接受ＳＴＥＷ表現評估：Ｓ
代表顧客滿意，Ｔ是集體協作表現，Ｅ是表現優秀，Ｗ是成功之至（ＷＯＷ）。
    "成功之至"一語對萊納德而言，就好比是卡耐基所說的「熱忱"，它代表著一種極富感
染力的興奮，能用來區分成功與平凡。
    戴爾•卡耐基一向依靠口碑來宣揚他的課程。最忠實的支持者，無非是那些像斯杜•萊
納德那樣的將卡耐基課程的方法應用於公司運作之中的僱主及主管人員們。再如克萊姆勒汽
車公司的總裁李•艾柯卡也是其中的一位。
    艾柯卡在他自傳中公開贊揚卡耐基課程之前，就已經以公司的經費資助許多員工和朋友
加入卡耐基的課程。
    當艾柯卡修課時，他的目的並不是要學習一種如何訓練他人的訓練課程，而是要學習一
套為了自己的課程。艾柯卡要求自己停止做"一朵內向的、萎縮的紫羅蘭"。
    艾柯卡當時三十出頭，早先在費城福特汽車公司做行銷經理助理，後來晉升為底特律區
國內卡車市場經理。雖然他的專業是工程學，但卻急需一套管理技能以應付新的工作挑戰。
    卡耐基說：「在從事所有各種工作的人中，我寧願給工程師上課。我已經親自教了三萬
人，而工程師是我最樂於教導的人。因為，你曾見過一名不誠摯的工程師嗎？在課程開始
時，雖然他們通常會表現得差一些，然而，看著他們逐漸學會如何在開口說話時不咬舌頭，
實在是莫大的喜悅！」
    卡耐基曾提到，艾柯卡的演說效果並不像某些工程師那樣差。艾柯卡在中學時代曾參加
過辯論小組。
    艾柯卡在他的回憶中，也將卡耐基課程視為他人生的一個轉折點。他說：「唯一能刺激
人們產生動機的方法就是同他們溝通"。
    成為一名良好的溝通者，也就使他成了一名優秀的經理人。
    戴爾•卡耐基課程提供了種種激發他人動機的實用方法，同時也教導了人們如何激發自
我的動機。課程幫助人們發展自信心以處理新事物，並激發人們敢於冒險。
    卡羅•庫克在三年前學習這門課程。當時，她不忙於擔任幸運五百公司特殊事務經理的
職務，她參加課程的目的是希望能改善自己公眾演說的能力。
    "在教室上課的數周，"她回憶道，"我明白公眾演說不是我應注意之事，我要留意的是
壓力"。
    使用卡耐基的原則，可以控制憂慮情緒，以協助卡羅應付壓力問題。在學習過程裡，她
發現了一些當初在進修課程時尚未理解的事。她想開設一家屬於自己的特殊事務公司，這個
想法能否得以實現，對她而言，關鍵在於她能否在身處壓力時繼續思考和運作。
    "我想過生意可能失敗，而且可能發生的最糟糕情況就是使我臉面盡失。但我認為，這
一狀況我還能應付。所以，我不顧丈夫及朋友們的忠告，辭去工作，開始經營自己的事業。
我雖然還沒有客戶，但我相信我一定辦得到"。
    在結束卡耐基課後，卡羅按照自己的想法去實施了，而且，卡羅真的成功了！
    她對卡耐基課程贊譽不斷：「沒有這個課程，我不可能自創事業，而且使這項事業至今
仍然運轉著。這是我做過的最好的事"。
    卡耐基的書對某些人而言，就如同他的課程一樣，能夠激發自我的動機。芝加哥超級人
壽保險公司的主任約翰，在
    １９４２年以五百美元開創了出版事業。今天，他的出版企業成為全美國同行業中的佼
佼者。約翰以卡耐基的原則建立其他的積極態度。他說：「在中學時，我看戴爾•卡耐基的
《影響力的本質》至少五十遍"。
    斯杜•萊納德、李•艾柯卡、卡羅•庫克以及其他的上千名商人在結束卡耐基課程時，
都已擁有了一套商業准則常識。這些准則反映出卡耐基的信仰，即：讓你的員工、配偶、子
女依照你心中所想的去做。然而，獨裁主義者卻只會導致失敗，因為獨裁就是我行我素，而
成功的關鍵在於溝通或促銷你的理念。
    戴爾•卡耐基書中與課程中的基本主題是：每個人必須利用說服的技巧和能力來把事情
做好。我們要有一些技巧和理念去從事銷售、說服配偶、使老板同意、使下屬產生動機、指
導子女。
    卡耐基認為，銷售的關鍵在於喚其他人的需求。但是，只是讓別人依令行事還不夠。按
照戴爾•卡耐基的哲學，你必須促使他人激起想得到你銷售的事物的欲望。
    卡耐基收集的信息證實他的技巧是奏效的。他發明瞭一套三個階段訓練課程，以延伸擴
展那些技巧。首先，每名學員都要在課程中嘗試一個新方向。其次，讓所有學員分享他
（她）的成果。再次，每個人必須傾聽其他學員的成功故事。
    一個新學員彼得報告了他嘗試改變一名缺乏自信的行政助理的過程。這個助理在公司已
有二十年之久，一直擁有不錯的業績。
    彼得挑戰似的要求這名助理完成小組銷售目標，以激發他的競爭精神。"當時我覺得湯
姆似乎認為每個人都拋其他了"。彼得說，我告訴他，他能為我們帶來不一般的成績。我
說，如果他能使銷售報告早一天送到總公司去，便能使我們超額完成任務。他辦到了。
    卡耐基提倡以信念、信賴和黃金手冊為基礎的積極行動哲學。他做了敏銳的市場判斷，
在避免以宗教為號召的前提下，他提倡積極的思想信念。
    卡耐基的教學取向有賴於基督教神學中的心理治療技術。心理治療盛行於十九世紀中
葉，當時，藥物治療還相當落後。心理治療基本上是一種信念的應用，這種信念便是強調心
理力量可以超越肉體，也就是說，正確的思考能提高自我治療的力量。
    卡耐基說，他不會因為基督教神學而信仰宗教。同時，他宣稱：
    "我活得愈久，就愈感受到思想所具有的強大力量。在教授成人教育的三十五年當中，
我知道男人、女人能放棄憂慮、恐懼及不同種類的疾病，而且能因為他們思想的轉變而改變
生活的氣質。我已經看見數百次以上這種不可思議的轉變。現在，我已經不再覺得奇怪了
"。
    卡耐基顯然是思想的真正信仰者。有一次，當他被問及曾經經歷過的最大教訓時，他引
述羅馬哲學家馬爾克斯•歐瑞利斯的話說：「生活是由思想所造成的"。他又引述愛默生的
話說：「人類終日思考"。
    卡耐基並非特別關心為什麼信念或積極的思考能治癒身體上的疾病或使人們能獲得更多
等等現象的原因，他是個行為主義者。他不問其中的為什麼，如果他看見一個信念上百次奏
效時，那麼他就認為是真的奏效了。
    卡耐基的《影響力的本質》出版後的十六年，曼哈頓大理協同會教堂的牧師皮爾博士，
在一套為美國人特別撰寫的叢書中，把動機和宗教結合在一起。
    皮爾博士撰寫的《積極思考的力量》，在暢銷書排行榜上高過《影響力的本質》。一時
之間，可敬的皮爾博士成為上百萬美國人宗教價值的引導人。
    卡耐基與其爾彼此熟識，他們常常相互贊美對方為"在同一條街上的兩端工作的人"。
    卡耐基同皮爾有許多共同點。他們兩人都來自中西部的基督教家庭，而且宗教信仰都勝
於經濟上的穩定。兩人都從成長的故土離開後，仍秉承著傳教般的強烈傳統價值及堅定信念。
    他們著作的內容取材於與人們生活工作相關的內容。對卡耐基而言，他開創了課程，吸
引了成千上萬的成人為了公眾演說訓練而來，而課程在學員們擁有更多的自信及勇氣中結束。
    對皮爾博士而言，他的基礎根植於在教堂從事神職工作時對數千人的咨詢，他從未在三
十年代中起設立的醫院接受宗教心理治療的求診者們的身上學習東西。
    卡耐基和氣爾都在人們的身上測試他們的理論。他們了解什麼才能幫助人們，然後再借
著有效的寫作及演講來熱忱地傳播他們的理論。兩人都善於清晰地向大眾傳達自己的信息，
並且用簡單的語言和易記的故事，使千百萬以上的人們相信這些常識般的技能可使他們實現
更多重要的生活目標。
    卡耐基與其爾傳播的積極思考理念，仍然強烈地存在於美國文化之中。
    卡耐基在晚年時，皮爾牧師邀請他發表了一場演說。對於他們兩人而言，這是個重要的
時刻。
    皮爾羨慕卡耐基的寫作，也曾受到卡耐基的著作和演說的強烈影響。
    卡耐基則認為皮爾是一位劃時代的精神主導領袖，他以能受到邀請講演為榮。
    這個場面對於卡耐基而言，還具有另一個重大的意義。他的母親曾希望他能成為一名神
職人員，然而他卻因公眾演說課程及其著作而聞名，所以沒能實現母親的願望。而現在，在
他母親去世後，他正要步上全美最負盛名的神職人員皮爾博士的講壇。
    卡耐基使用了筆記，這種情況是極少見的。他帶著一些卡片，上面凌亂地寫著大綱，一
字一卡。他後來對皮爾說：
    「那天我想確定我的表現如何"。
    盡管經過了全盤的精心計劃，卡耐基在講演中的情緒仍然超越了控制。他開始談到他在
密蘇里州的童年生活，回憶他的家人很少有足夠的食物擺在桌子上，以及他母親如何在工作
時唱著聖歌的情形。他重複著他母親的信念：
    "主將恩賜！」
    皮爾回憶當時的情景時說：
    "戴爾必須停止演說，他的情緒極為低沉。在教堂講壇上，卡耐基用充滿情感的語調談
論著他的母親。整個會場氣氛使得在場的人都深受感動。
    "最後，在淚光交織中，他緩緩地說：'我的父母不曾給過我金錢或任何財政上的幫助。
但是，他們給了我更寶貴的東西，那就是信仰恩賜和堅定不屈的性格'"。
    "這給群眾帶來極大的影響力，充滿情感的氣氛令人永難忘懷。這是我曾聽過的最感人
肺腑、成效卓著的演說"。
    從演講的一些重要方法上而言，這次講演是卡耐基演講事業的頂峰。他雖未成為一名神
職人員，但最終卻以一種間接方式，實現了他母親的宏願。
    在卡耐基畢生的演說事業中，他的精湛生動的演講，贏得了無上的權威和榮耀。然而，
在他感受最深、最強烈的時刻，卻反而說不出話來。盛名將他捧上了天，人類的本性卻拖他
下水；求知慾推他向前，歸宿感拉他後退；無休止的精力使他深具雄心，慷慨的天性又使他
消除了侵略性。
    這些衝突沒有在商業上抑制他成長為一名教師，或延緩他的雄心。一個實際的結論是：
一個人應收藏起戰鬥動力，不該表達它。然而，仍有些地方使卡耐基異於一般人。卡耐基與
其獨自保持全部的衝力，還不如將這些精力以課程的方式展示於世。
    戴爾•卡耐基課程一直在生機勃勃地開設著，這一情形已經超過了他原本的創意，這也
是他戰鬥力的最後產物。這門課程將學員帶到了極致。在一節課程中，他們被鼓勵著表達狂
怒及挫折；在另一節課程裡，又必須表現出完全合作的態度。一場活動鼓勵了笨拙演員的演
出；另一場則有了真誠表白的機會。顯然，卡耐基課程一方面教授贏得順從的說服技巧；另
一方面也倡導著人類心理的美德與善行。
    雖然卡耐基課程將人們引向極致，然而也同樣的又向原點回歸。它促使人們努力向前，
並向自我挑戰；它激發並增強人們的自我價值和人生目標。每個人懷著原有的期望前來，然
後帶著不同的解決之道離去。有些人離開課程為的是尋求更大的安全感，有的人則為嘗試更
多的冒險。有人正在尋求新的上司，其他的人則正在找尋領導才能；有些人想得到更多的成
功、幸運及榮譽，另有些人卻著眼於更誠實、更慷慨或更寬容。
    學員們因完成課程而獲得的證書，並不代表任何特殊領域裡的能力或專業才華，只是認
可了這些學員在課程中堅持到底的態度。學生們在本質上絲毫沒有任何改變，許多學員完成
課程後，只是感到更快樂，對自己更滿意。
    對於卡耐基而言，創立這門課程，幫助他解決了自己生命中的許多衝突。在課程中，他
可以是牧師、傳教士、教師、知己、演員、商業領袖、心理學家、哲學家、作家。這種不尋
常的人格性質，使他協助自己開創了一門世人矚目的課程，使一個平凡的人，明白他何以能
如此影響數以百萬計的人們，這門課程幫助他接受了他自己。
    卡耐基的課程幫助了無數的人。
    戴爾•卡耐基，以他的巨大熱忱，以他孜孜不倦的努力，為廣大的社會公眾提供了非同
尋常的精神食糧以及經營、生活等各方面的有益幫助。
    多年以來，卡耐基課程教導了一批又一批學員，促使他們在此後的社會生活中更好地工
作，更快樂地度過寶貴而短暫的人生歲月。
    卡耐基的課程協調了人際之間的諸多關係，這一工作無疑為人類社會帶來了良好的正面
影響，營造了和諧優美的生活環境。
    卡耐基對社會功不可沒，卡耐基課程的社會貢獻應當得到世人的贊譽。
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